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Evolución de Marketing y Ventas

La evolución de Marketing y Ventas

Es un hecho irrefutable que, gracias a las nuevas tecnologías, la forma en que los negocios operan ha cambiado drásticamente. Asimismo, junto con la tecnología, los consumidores también han evolucionado, y la manera de llegar a ellos no es la misma que hace 10 años.

 

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A pesar de que todas las áreas funcionales de una empresa tienen que adaptarse al cambio, tanto marketing como comercial, por ser las áreas encargadas de incrementar clientes y ventas, tienen que poner especial atención a las nuevas tendencias y mantenerse en constante actualización.

Recopilar bases de datos y hacer llamadas en frío, son técnicas de venta que poco a poco se han vuelto menos eficaces. Mientras que por parte de marketing, contar con un sitio web institucional que hable únicamente de la empresa, sus productos y servicios, ya no es suficiente para asegurar ventas en un negocio. 

Con el paso de los años, la página web de una empresa ha pasado de ser solamente una tarjeta de presentación, a un apoyo esencial en el proceso de venta. 

Conoce los elementos para saber si tu sitio web tiene lo que necesita para cumplir con tus objetivos aquí.

Los consumidores ya no quieren ser perseguidos por vendedores, el consumidor actual prefiere investigar e informarse acerca de productos y servicios, evaluar las opciones y tomar una decisión.

Te has preguntado, ¿cuántas llamadas al día realiza tu equipo de ventas? ¿Cuántas de esas son realmente contestadas? ¿Cuántas tienen un buen seguimiento?, y finalmente, ¿cuántas terminan en una venta? Probablemente, te sorprenderás al ver tus tasas de conversión actuales. 

“El 59% de los compradores prefieren investigar en internet en vez de interactuar con ejecutivos de ventas, ya que éstos empujan a la venta, en lugar de realmente ayudar a solucionar un problema.” (Forrester, 2015)

Por otra parte, ya es momento de alinear marketing y ventas, y que los equipos de ambos departamentos dejen de trabajar por separado. La discusión común es: ventas asegura que la calidad de los leads generados por marketing no es buena, y marketing asegura que ventas no le da el seguimiento adecuado a los leads que generan. Pero mientras el dilema continúa, a la par disminuye la tasa de conversión, existen clientes insatisfechos y las ganancias de la empresa no mejoran.

Una manera de lograr que los departamentos de marketing y ventas trabajen en conjunto, es a través del Inbound Selling. Integrando esta estrategia de ventas, es posible alcanzar al cliente potencial y comprender sus necesidades. 

Sin embargo, el Inbound Selling es mucho más que solamente cerrar clientes y generar ganancias, se requiere de una serie de acciones para convertirlo en un cliente fidelizado. Conoce qué se necesita para integrar el Inbound Selling en tu negocio.

¿La solución? Alinear ambos departamentos.

Te comparto 7 consejos que los departamentos de marketing y ventas deben compartir para mejorar los resultados de la empresa en un mundo de consumidores digitales:


1. Entiende al mercado

Sí, probablemente conozcas sus características básicas, pero, ¿realmente conoces sus puntos de dolor, sus preocupaciones y cómo es que tu empresa puede ayudarlos? Conócelo, vuélvete un experto en él y logra llegar a ellos de una forma única para destacar de tu competencia.

Del mismo modo, buscar entender al mercado incluye indagar sobre el proceso de compra de los clientes. Aquí viene a tomar un papel importante el Inbound Marketing, el método ideal para las ventas B2B. Este proceso ha generado mejores resultados en las empresas al costar 62% menos que los métodos tradicionales y generar 3 veces más clientes potenciales. 

Para entender y acompañar a tus clientes en su proceso de compra, te invitamos a conocer más sobre el Inbound Marketing.

2. Define una estrategia de generación de prospectos
¿Sabías que tu sitio web es una herramienta ideal para generar nuevos prospectos? Apuéstale a un sitio funcional y responsivo, que tenga todos los elementos para que logre atraer nuevos visitantes y finalmente convertirlos en futuros clientes.
 
Escuchar al público objetivo de tu empresa ayuda a entender sus necesidades y empatizar con ellos. Es utilizado para el uso de plataformas del e-Commerce, o las tiendas en línea, de modo que se puede compartir contenido para resolver sus necesidades.
 
En los últimos años, el consumo a través de tiendas en línea ha crecido exponencialmente. Si aplicas estrategias para generar prospectos, posicionar a tu empresa en el mercado y mantener a tus clientes satisfechos, lograrás vender más en tu tienda en línea, para llevarlo a cabo aplica estos 5 tips.
 
3. Utiliza herramientas digitales

¿Eres de los que todavía lleva el seguimiento con clientes en hojas de Excel? Es hora de dejar eso a un lado y empezar a utilizar herramientas digitales que tienen el objetivo de volver los procesos más eficientes y rentables. ¿Qué te parece iniciar por un CRM?

Recordemos que el CRM (Customer Relationship Management) por sus siglas significa Gestión de la Relación con los Clientes. Esta herramienta ha revolucionado la manera de comunicarse con el cliente gracias a sus metodologías y softwares para comprender, fidelizar y captar a nuevos clientes a través de la tecnología y la innovación.

Sin embargo, la implementación del CRM no se trata solamente de captar nuevos clientes, esta herramienta ayuda a las empresas a comprender el mercado, conocer sus operaciones y tomar mejores decisiones. Como resultado, se lleva a cabo una excelente atención a clientes, conoce sus ventajas.

4. Automatiza tus procesos

¿Usas diferentes herramientas para los esfuerzos de marketing y ventas, como mandar correos, registrar bases de datos, publicar en redes sociales, etc.? Existen plataformas de automatización que te ayudan a llevar dentro de una misma herramienta todos los procesos digitales correspondientes a los departamentos de marketing y ventas.

5. Educa al mercado

A través de contenido educacional puedes crear valor a tus prospectos. Enséñales cosas que quizá no sabían o temas que los ayuden en su día a día, de este modo van a generar confianza y tu empresa estará posicionada como un experto en temas que les interesa. 

Elegir el canal correcto para comunicarte con los prospectos es uno de los pasos más importantes cuando se busca cerrar una venta. Sin embargo, solamente el 2% de los prospectos cierran la venta en el primer contacto. 

¿Cómo llegar al cliente para concretar tus ventas? Te lo contamos aquí.

6. Crea relaciones a largo plazo

No porque alguien ya te compró deberías olvidarlo. Tener clientes satisfechos es un punto clave para atraer a nuevos consumidores. Produce estrategias de fidelización y haz sentir especiales a tus clientes actuales.

Generar relaciones a largo plazo con tus clientes debería ser una prioridad, esto es posible al brindarles una completa asesoría sobre el producto o servicio que ofreces y cómo los beneficiará. 

La venta consultiva le da un valor agregado a los procesos de venta con asesorías completas que posicionan a tu empresa como expertos en su rubro. 

Conoce los pilares de una venta consultiva para generar relaciones a largo plazo en este artículo.

7. Mide, analiza y corrige

Para saber si tus esfuerzos están generando los resultados esperados, es necesario medirlos. Elige las métricas que consideres más importantes, analiza los resultados y, si es necesario, haz ajustes que te ayuden a lograr tus metas.

Para llevar a cabo el análisis de tus resultados puedes apoyarte con herramientas tecnológicas como el CRM, su software permite medir y evaluar el comportamiento de tus clientes obtenidos para obtener mejores resultados. 

El rol de un CRM en las empresas es de alto valor, descubre por qué utilizarlo en tu empresa.


Vivimos en un mundo de constante cambio, donde gracias a la tecnología, en poco tiempo todo se vuelve obsoleto, por lo que las empresas deben de mantenerse al día con las nuevas tendencias para no quedarse atrás y seguir creciendo en un ambiente altamente competitivo.

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SOBRE EL AUTOR
Martha Martínez
Martha Martínez

Digital Strategy Consultant

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