¿Cómo hacer una venta consultiva efectiva?
Si pensamos en una “venta”, asociamos el concepto a la existencia de un bien o servicio y un potencial comprador, al cual se debe persuadir para que adquiera o contrate. Si esto se logra, la operación se habrá completado y se considerará exitosa.
La venta consultiva dista mucho de la concepción tradicional de venta, pues va mucho más allá de esto: implica dar un valor agregado al proceso.
¿Cómo se logra? Pues al brindar al potencial comprador una completa asesoría sobre el producto y cómo este beneficiará a su negocio. Aquí será clave la honestidad del vendedor, de manera que el cliente lo perciba como un socio y un asesor, más que como alguien que solo pretende aumentar la tasa de cierre en sus transacciones.
Perfil del asesor
Es usual que al adquirir un bien en una venta tradicional, el vendedor pretenda convencernos de que el producto es el adecuado para nuestras necesidades. Para esto, potencia las ventajas comparativas y minimiza las desventajas.
Una vez que la transacción se concreta, se complace en haber efectuado una operación exitosa y en caso de falla o dificultad, deriva al servicio de posventa.
El asesor, en tanto, no estará tan preocupado de cerrar la operación como de brindar una atención de calidad al cliente, ayudándole a encontrar el producto o servicio que mejor se adapte a sus necesidades.
De acuerdo con Carlos Jordana, licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Autónoma de Barcelona y director de Merk2, para el asesor la principal ventaja competitiva está en la venta y no solo en el producto. El énfasis está puesto en la construcción de una sólida relación de confianza con el comprador, la cual debe perdurar en el tiempo.
La venta consultiva se separa de las operaciones tradicionales en cuanto a la distinta relevancia que se da a cada etapa del proceso, tal como revela el siguiente gráfico:
Pilares de la venta consultiva
Así como el asesor debe responder a un perfil diferente del que tiene el vendedor tradicional, también hay pasos esenciales en la venta consultiva, como los que indica Sales Engine.
Conocer al cliente
Para brindar una buena asesoría, es esencial saber quién es el cliente y cuáles son las necesidades que busca satisfacer. Mientras más sean los antecedentes de que se dispone, mayor será la tasa de cierre.
Preguntar
A diferencia del vendedor tradicional - que puede ser agresivo en su estrategia - el asesor va paso a paso. Requiere comprender cabalmente la situación que preocupa al comprador y evaluar en conjunto las posibles opciones. Para ello, preguntará cuanto sea necesario.
Escucha activa
El asesor no debe quedarse con lo primero que el cliente dice, sino escuchar con atención la totalidad del relato, pues en la mitad o el final de lo expuesto puede estar la información que precisa.
Presentar el producto como solución
Una vez que el asesor conozca las necesidades del cliente, estará en condición de buscar en su catálogo las posibles soluciones y presentárselas como tales, de manera que éste comprenda el valor que tienen.
Seguimiento
La función del vendedor tradicional termina cuando la venta se concreta. Pero el asesor no solo se interesa por la tasa de cierre, sino también por la satisfacción del cliente, manteniéndose en contacto (vía teléfono o correo electrónico) hasta asegurarse que la solución propuesta haya sido la adecuada.
La aplicación de la venta consultiva es muy recomendable para grandes proveedores de comercios menores, así como también en transacciones de intangibles, ya que permite brindar una completa asesoría que posiciona a la empresa como experta en su rubro.
Así como la venta consultiva, las tácticas y estrategias han ido evolucionando con el tiempo y, con ello, ha nacido la necesidad de unir las áreas que trabajan hacia los mismos objetivos.
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