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El Inbound Selling como parte de la estrategia de ventas

El comportamiento de los consumidores ha evolucionado al mismo ritmo en que lo han hecho los medios digitales. Ya no desean que los vendedores vayan tras de ellos ofreciendo, de forma invasiva, sus productos y/o servicios. Ahora prefieren ir en búsqueda de lo que cubre sus necesidades y, sobre todo, esperan que el vendedor sea su guía durante su recorrido de compra.

Por tal motivo, la mejor manera de llegar al cliente potencial es integrando el Inbound Selling a nuestra estrategia de ventas.

¿Qué es Inbound Selling?

Este concepto representa la técnica de ventas que atrae a los usuarios hacia el producto o empresa de una forma más natural. Se trata de ser encontrado por los clientes potenciales en lugar de salir e ir tras de ellos. En esta época de constante cambio, el consumidor requiere que su espacio se respete y que sus necesidades y preferencias sean prioridad para las empresas.

Asimismo, el Inbound Selling integra diversos elementos, entre los que se encuentran contenidos de valor optimizados, un trabajo conjunto entre los departamentos de marketing y ventas, así como una constante comunicación con cada uno de los prospectos. 

Entender al consumidor: la parte central del proceso

El trabajo de Inbound Selling implica mucho más que solamente cerrar clientes y generar ganancias, ya que nos hace regresar a un aspecto esencial: escuchar lo que nuestros clientes potenciales necesitan y quieren decirnos, aprovechando así dicha información para convertirlos en clientes fieles, al entender perfectamente sus necesidades.

Para ello, es importante crear contenido de valor que resuelva sus necesidades, y sea útil, suficiente y relevante, con el fin de lograr la conversión que deseamos. Además, es necesario ser empáticos, explicarle al cliente por qué le conviene nuestro producto y, principalmente, ayudarlo a tomar la decisión que esperamos.

De esta manera, contar con herramientas de apoyo como un blog corporativo, en donde es posible crear contenido que eduque a nuestros clientes potenciales, resultará en el desarrollo de confianza y compromiso hacia la empresa.

Asimismo, las redes sociales nos permiten observar, comprender e identificar quiénes son nuestros clientes potenciales, qué buscan y qué es lo que esperan del negocio. Simplemente es necesario poner atención a sus comentarios, intereses y opiniones, y así será más sencillo compartir contenido que sea de valor para nuestra audiencia.

Algunos otros recursos que se pueden utilizar para alcanzar a nuestros clientes potenciales son:

  • Webinars gratuitos
  • Libros electrónicos (e-book)
  • Tutoriales en video

Aprovechar los diversos canales existentes

Actualmente, los usuarios se informan sobre ofertas y nuevos productos a través de aplicaciones, sitios web y redes sociales por igual. Conforme los canales se diversifican, se incrementa la importancia de brindarle una experiencia satisfactoria a través de cualquiera de ellos. Por lo tanto, es necesaria una estrategia multicanal para generar empatía y confianza. Si el prospecto se siente valorado, será más sencillo cerrar la venta.

Mantener la comunicación crea relaciones sólidas

Al concluir el proceso de venta, es importante mantener la comunicación con nuestro cliente. El envío regular de correos con información relevante de acuerdo con su perfil es una forma en la cual podrá educarse acerca de nuevas tendencias y novedades que le sean útiles para su día a día.

El Inbound Selling implica pensar primero en el cliente, con el fin de satisfacer sus pain points y, para lograrlo, es necesario escucharlo y tomar en cuenta su opinión para el desarrollo de estrategias sólidas y duraderas que generen las conversiones que hemos proyectado.

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SOBRE EL AUTOR
Marcelo Gutierrez
Marcelo Gutierrez

CEO Interius

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