Dentro de la planeación estratégica, pocas veces se puede llegar a prever una contingencia sanitaria como la producida por el COVID-19, por lo que ha sido común cometer algunos errores. Este artículo te dará las lecciones de Marketing Digital que hemos aprendido de esta pandemia.

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¿Qué pasó al inicio de esta contingencia?

El principal error que se pudo haber cometido fue no contar con una estrategia digital comercial o, en el mejor de los casos, principios de una transformación digital. Esto pudo haber sido tan básico como la realización de procesos en la nube o contar con un recurso humano capacitado en conocimientos digitales.

Todo esto requiere tiempo, dinero y esfuerzo, que, en muchas ocasiones, las empresas no están dispuestas a invertir hasta que es demasiado tarde, o no se toman en cuenta por un tema cultural. 

Aspectos importantes negativamente

Generación de demanda

Comienza la contingencia, las empresas quieren generar prospectos con publicidad, sin embargo, no cuentan con un solo proceso para atender y calificar a los prospectos digitales y llevarlos al cierre. Se debe tener en cuenta que no es simplemente abrir una página de internet e invertir en publicidad.

Seguimiento de prospectos

Tener los esfuerzos comerciales desarticulados con bases de datos por vendedor y sin métricas para la toma de decisión, es decir, no utilizar un CRM para el seguimiento de los prospectos.

Comunicación Digital

La más popular en estos tiempos ha sido ZOOM por su facilidad de uso, pero si el equipo de ventas la hubiera usado con frecuencia, el proceso sería más natural y se podría generar confianza de forma más rápida con los prospectos.

Sin embargo, existen otras herramientas para la comunicación interna, donde la mayoría de las empresas usa WhatsApp, Skype o busca implementar herramientas de comunicación más complejas que consumen tiempo de sus equipos. 

Slack, es una excelente opción, ya que se integra con Google Drive, mail, agenda, software de marketing y CRM. Puede hacer los procesos comerciales mucho más eficientes y automatizados, lo cual se traduce en ventas.

La nueva normalidad digital

Es momento de prepararse y tener en cuenta que nunca es tarde para iniciar a digitalizar los procesos comerciales. Pero hay que hacerlo bien.

Metas a corto plazo —o como preferimos llamarlas en Interius, Quick Wins —, son ideales para desarrollar una estrategia de automatización de marketing, integrar un chatbot, implementar un CRM, y otros esfuerzos más.

Es importante tomarse el tiempo necesario para preparar una estrategia digital, ya que puede tener un gran impacto en los objetivos de negocio. Recuerda estar abierto al cambio.

Preguntas que resuelve una Estrategia Digital Comercial

  • ¿Cómo es mi Buyer persona y su proceso de compra? ¿Qué medios consulta? ¿Cuáles son sus pain points, sus temas de interés? ¿Cómo le ayudamos en su proceso de compra?

  • ¿Qué busco obtener de mis leads y clientes con marketing digital y cómo plantear mis objetivos?

  • ¿Tengo definido un proceso comercial para acompañar a los leads? ¿Tengo definido un embudo de marketing y ventas?

  • ¿Qué herramientas digitales me ayudan a hacer más eficiente mi proceso de venta? Por ejemplo, un software de automatización de marketing, un CRM o dashboards de métricas, etc.

  • ¿Cuánto debo de invertir y cuál va a ser mi retorno de inversión?

  • ¿Cómo hacer mi presupuesto y plan de marketing digital?

Una estrategia digital comercial va más allá de un plan de marketing digital, y una buena planeación digital es clave para el futuro de los negocios.

¿Cómo emprender inmediatamente para generar ventas?

Dentro de toda estrategia digital comercial, además de la definición del Buyer Persona, debe existir el diseño de un proceso de compra (o Buyer’s Journey), es decir, la ruta de acompañamiento para llevar un Buyer Persona hasta un cierre.

Este proceso incluye los puntos de contacto digitales y el contenido que impacta a un posible comprador en cada etapa hasta un cierre. Estas tácticas se pueden aterrizar en Quick Wins.

Así, una vez que generas tráfico a tu página (ya sea de forma pagada u orgánica), puedes acompañar al prospecto con un chatbot, mailings automatizados, y un seguimiento puntual y personalizado por parte de tus vendedores a través de un CRM.

Otro esfuerzo que se puede implementar con inmediatez, y con buenos resultados, son las campañas pagadas. Existen estudios que muestran cómo estos meses de pandemia ha disminuido considerablemente el costo por clic y el costo por lead de las campañas pagadas, ya que hay menor competencia.

Por otro lado, también se ha incrementado considerablemente el uso de redes sociales, por lo que es una excelente oportunidad de crear una estrategia de contenido para este canal y aprovechar el impacto y alcance que tienen.

Para terminar, recuerda que siempre tiene que estar muy bien definido el proceso de compra, es decir, que va a pasar después de que un prospecto haga una conversión o pide información, para que una estrategia pueda funcionar.

En Interius, somos expertos en el diseño e implementación de Estrategias de Marketing Digital para impulsar tu negocio, mejorar sus resultados y presencia en línea. Estamos para servirte.