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El Buyer’s Journey y su importancia en la estrategia digital

El Buyer’s Journey - es decir, el proceso de búsqueda que realiza un usuario hasta convertirse en cliente - es una parte esencial del marketing digital. A través de él, es posible establecer relaciones duraderas y fructíferas con cada prospecto y, al mismo tiempo, cumplir con distintos objetivos en cada campaña. 

¿Cuáles son sus beneficios y por qué es tan importante el Buyer’s Journey para la estrategia digital?

Permite la interacción con los prospectos en cada etapa 

Desde que el lead entra en contacto con la marca, establece una comunicación importante con la empresa, que más tarde puede derivar en una relación a largo plazo.

Por eso, es importante prestar atención a cada punto de contacto entre ambas partes, procurando entregar información y contenido específico para satisfacer las necesidades de cada etapa del Buyer's Journey, de manera de formar clientes fieles y satisfechos con la marca. 

Generación de leads de alta calidad 

A través del lead nurturing, el marketing de una empresa se encarga de informar, educar y madurar a los prospectos para alcanzar la compra del producto o servicio que se ofrece. 

El Buyer's Journey facilita la identificación de la etapa en que se encuentra una persona y permite filtrarlos para convencer a los prospectos y encausarlos hacia la conversión.

Esto aumentará la probabilidad de transformarlos en clientes aplicando las técnicas adecuadas, tales como la atención personalizada y el seguimiento de sus necesidades con el fin de guiarlo a la siguiente etapa.

La importancia de producir contenido de alta calidad

En ocasiones, las empresas olvidan la importancia del contenido como herramienta para transmitir los valores de la organización, demostrar autoridad y generar clientes fieles. 

Pero ¿de qué manera el proceso de compra ayuda a la empresa a mejorar en este aspecto? Esto sucede al responder una sencilla pregunta: ¿qué contenidos personalizados exigen los prospectos? La respuesta debe considerar cada etapa:

  • Descubrimiento: cuando el usuario se percata que tiene un problema, buscará una solución al mismo. En esta fase los artículos -alojados en el blog o en el sitio web de la empresa- funcionarán de manera óptima para brindarles respuestas.
  • Consideración: ya que el prospecto tiene en sus manos varias opciones, tendrá que analizarlas a fondo para determinar cuál es la más conveniente. En esta etapa los eBooks gratuitos con información detallada que ayude a la persona a tomar una decisión, pueden ser un estímulo suficiente para ayudarlos a pasar a la siguiente etapa.
  • Decisión: Los testimonios de clientes y la comunicación a través del email marketing son fundamentales para cerrar el proceso de compra de manera exitosa.

Ayuda a comprender las necesidades y hábitos del usuario

El comportamiento de los prospectos durante su ciclo de compra ofrece datos muy valiosos, que habrá que considerar para futuras campañas y estrategias. Entre los principales, se encuentran:

  • Hábitos de compra
  • Contenidos que generan mayor y mejor interacción
  • Preferencias de navegación
  • Tipo de publicidad a la que mejor responden

Permite generar tráfico a distintos medios digitales de la empresa

A través del reconocimiento del Buyer's Journey es posible generar más tráfico en las plataformas digitales de la empresa, ofreciendo todo lo que necesita de acuerdo a la etapa en que se encuentra.

Entre otros, se encuentran:

  • Plataformas de e-Commerce
  • Sitio web
  • Redes sociales oficiales
  • Blog corporativo
  • Landing pages

Permite crear relaciones a largo plazo con clientes satisfechos

El proceso de compra no se detiene al concluir la venta. Por el contrario, la comunicación debe ser constante para garantizar que el cliente repita la acción cuantas veces sea necesario. 

Esto solo se logra agregando valor al servicio o producto que se ofrece. Para ello, habrá que aplicar técnicas como: 

  • Contenidos para clientes actuales exclusivos para redes sociales.
  • Artículos de blog con novedades e historias sobre cómo un determinado producto transformó la experiencia diaria de un grupo de usuarios. 

De esta forma, es posible ofrecer al cliente otros productos relacionados con su compra para incentivar una nueva transacción a través de estrategias de recompra. 

En el caso del up-selling, se busca ofrecer nuevos productos o servicios, esta vez, más caros que los que se adquirieron anteriormente. Mientras que en cross-selling, se busca incentivar la compra de productos relacionados o complementarios al producto previamente adquirido. 

En definitiva, el Buyer’s Journey es fundamental para la captación de prospectos, su conversión y fidelización. En ese sentido, siempre es posible buscar apoyo de empresas expertas en marketing digital.

Con esta ayuda especializada es posible optimizar campañas de marketing, entender el camino recorrido por el prospecto antes de llegar a una marca, producto o servicio, de manera de abordarlos adecuadamente, dependiendo de la tapa en que se encuentre. 

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SOBRE EL AUTOR
Martha Martínez
Martha Martínez

Digital Strategy Consultant

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