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Errores más comunes en estrategias de generación de leads

Los leads son fundamentales para todo negocio con presencia digital. Sin embargo, según las estadísticas de BrightTALK el 80% de los encargados de marketing reportan que sus esfuerzos para la generación de leads apenas son ligeramente efectivos.

Esto se debe a que la mayoría de ellos cometen errores que impiden generar el número de registros deseados o de la calidad necesaria para que el equipo de ventas pueda concretar transacciones. 

Estas son algunas de las principales fallas: 

No definir los Buyer Persona

Todas las estrategias de contenido deben realizarse basadas en el Buyer Persona de cada empresa. Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia del cliente ideal elaborada a partir de información real de los clientes actuales. 

Conocer bien a las personas a las que apunta cada producto o servicio e identificar sus principales características garantiza una generación de leads de alta calidad.

Descuidar el SEO y el sitio web

Se ha demostrado que 82% de los compradores realiza investigaciones en línea antes de efectuar grandes compras (Forbes, 2016). Por esto, es fundamental que se trabaje en el posicionamiento del sitio web para que figure entre los primeros resultados de las búsquedas. Esto le dará mayor confiabilidad y popularidad.

Pero generar leads no es solo cuestión de SEO, una web también tiene que ser visualmente atractiva, fácil de navegar, debe estar optimizada para diferentes pantallas e incluir CTAs visibles, precisos y acordes a cada etapa del recorrido del comprador, para lo cual un software de marketing podría ayudar mucho.

No alinear ventas y marketing

Una buena estrategia de marketing siempre contempla una comunicación fluida y colaboración entre los equipos de marketing y de ventas.

La generación de leads debe ser una meta común en los encargados del smarketing (sales-marketing), ya que solo así es posible dar con fuentes de leads de buena calidad y dirigir con precisión a los potenciales clientes a través del embudo de ventas.

Comprar leads

Comprar listas de correo electrónico no siempre es la opción adecuada. No solo impide ejecutar correctamente acciones de Lead Scoring y Lead Nurturing, también puede arruinar la reputación de IP de envío o dominio.

Una cosa es cierta, no todos conocen tu empresa y es posible que muchos ni siquiera estén interesados en ella, razón por la cual la estrategia de email marketing podría fracasar con una base da datos comprada. 

La idea es que la generación de prospectos sea orgánica, por ejemplo, a través de formularios en el sitio que el usuario debe llenar con sus datos a cambio de algo valioso, ya sea un recurso de trabajo, un eBook, whitepaper, etc.
 

No personalizar las estrategias

Cada persona que visita tu sitio web tiene necesidades diferentes, ya sea por la etapa del buyer's journey en la que se encuentra, por su perfil, etc. Por lo tanto, no se debe hablar de la misma manera a todos. 

Crea un plan de marketing y ventas eficiente, y preocúpate siempre de lograr un trato personalizado y cercano con el cliente. Recuerda que los clientes no recuerdan tanto la compra, sino la experiencia total con la empresa.
 

No utilizar las redes sociales para generar leads

Compartir el mejor contenido y las entradas de blog más visitadas en las redes sociales de la empresa es una excelente idea. Nunca está de más incluir un enlace al sitio, pudiendo ser a una sección de contenido o a un formulario de suscripción donde el usuario dejará sus datos.


Evitar estos errores, sumado a estrategias de contenido bien aplicadas, un software de marketing que responda a las necesidades del negocio y a los intereses del público objetivo, ayudará a generar leads de calidad para potenciar las ventas.    

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SOBRE EL AUTOR
Martha Martínez
Martha Martínez

Digital Strategy Consultant

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