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Buyer Personas: la clave para una estrategia digital comercial exitosa

Una Buyer Persona es aquel modelo de cliente creado para entender mejor el tipo de usuario al que va dirigido un producto, servicio, o el contenido que se entrega a través del sitio web de una marca o empresa.

Cada una de estas entidades posee características específicas, así como una historia propia que servirá de base para la aplicación de técnicas de marketing en cualquier estrategia digital comercial.

¿Qué información se requiere para crearlos?

Entre otros atributos, es necesario considerar los siguientes:

  • Información demográfica (edad, género, nivel socioeconómico, información familiar, ubicación geográfica)
  • Hábitos de consumo
  • Retos personales y profesionales
  • Gustos y preferencias
  • Consumo de información (medios y tipo de contenido)
  • Puntos de dolor o preocupaciones


Así, por ejemplo, el modelo creado por una marca de bolsos de lujo para dama describirá lo siguiente: 

“Ana María, profesionista, 37 años. Pertenece a la clase socioeconómica alta. Está casada. Tiene dos hijos pequeños y le gusta acudir a su spa favorito para relajarse una vez por semana. En los próximos dos años planea iniciar un negocio propio y desea retirarse antes de cumplir los 55 años. Considera que lo más importante en la vida es un balance perfecto entre familia y trabajo.”

¿Cómo crear una buyer persona?

Existen distintos métodos para hacerlo, sin embargo el más popular son las entrevistas a profundidad con prospectos y clientes.

Nada mejor que obtener directamente de cada uno de ellos los datos requeridos: ¿qué les apasiona? ¿qué información están buscando? ¿qué cantidad de dinero están dispuestos a invertir en el siguiente producto que comprarán?

Asimismo, se entrevista a personal de la empresa. Primeramente a quien tiene contacto directo con los clientes, como es el caso del equipo comercial.

Adicional, es importante también entrevistar a puestos estratégicos de la empresa para conocer el tipo de cliente "ideal" al cual se busca atender.

Es importante que las entrevistas sean personales y que se explique el propósito de esta.

Para complementar la información recopilada a través de las entrevistas, es recomendable también analizar a las audiencias de las redes sociales de la empresa para clasificar cada grupo de seguidores de acuerdo a sus intereses y comportamiento.
 

Los Buyer Personas en una estrategia de Marketing Digital

Una empresa que cuenta con este instrumento tiene varias ventajas:

  • Ayudan a crear contenido exacto para cada segmento del mercado.
  • Permiten entender perfectamente la psicología y comportamiento de distintos tipos de usuarios para la aplicación de técnicas específicas, como la híper-personalización de los contenidos, estrategias de Inbound Marketing y campañas para redes sociales.
  • Brindan información esencial para el desarrollo de nuevos productos y servicios ya que, al conocer perfectamente qué es lo que necesita cada tipo de usuario, resulta mucho más sencillo brindarle lo que está buscando en el momento preciso.
  • Permiten establecer relaciones dinámicas con el público al entender sus motivaciones, deseos y anhelos. Esto se reflejará en un mejor servicio al cliente a través de las distintas plataformas.

¿Cuántos modelos será necesario crear?

Esto dependerá de distintos factores, entre ellos el tamaño de la empresa, la gama de productos existentes y los objetivos a perseguir. 

En el caso de las startups en general, la creación de 1 o 2 modelos será suficiente al inicio, permitiéndoles entender mejor a su audiencia y desarrollar futuras estrategias con base en los resultados obtenidos.

Mientras que las compañías ya establecidas necesitan crear tantos Buyer Personas como productos ofrezcan, lo que ayudará a segmentar mejor a la audiencia y ofrecerles el contenido exacto que están buscando.

En resumen: una estrategia digital comercial exige establecer modelos de consumidor que ayuden a comprender mejor al mercado y a los usuarios. El objetivo final será la satisfacción total de cada uno de ellos con base en el entendimiento absoluto de sus gustos y necesidades.

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SOBRE EL AUTOR
Ana Kelyna Siliceo
Ana Kelyna Siliceo

Digital Strategy Consultant Interius

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