Alineando eficientemente los equipos de marketing y ventas

Históricamente, los departamentos de marketing y ventas han trabajado de manera independiente, sin considerar que, para potenciar las transacciones y estimular el crecimiento de la empresa, deberían sincronizarse, aunando esfuerzos en torno a objetivos comunes.

Esto adquiere especial relevancia en el escenario actual, donde el comprador tiene acceso casi ilimitado a la información de empresas y personas. 

Entre los beneficios que reporta alinear marketing y ventas se puede destacar que:

• Acorta el ciclo de ventas.
• Permite medir el ROI de las actividades de marketing.
• Ayuda a identificar las mejores fuentes de leads.
• Se envían a ventas leads calificados, altamente susceptibles de ser convertidos.

Así lo corroboran estadísticas que señalan que la poca o nula alineación entre ventas y marketing genera una disminución del 10% de los ingresos anuales en las empresas B2B. Mientras que en las compañías donde ambos equipos trabajan de manera conjunta, se reportó un 36% más de retención de clientes y un 38% más de ganancias. (HubSpot, 2017)

¿Cómo alinear marketing y ventas?

Existen varias estrategias eficaces para hacerlo. Toma nota:

Establece un acuerdo ejecutivo

En muchas empresas existe tensión entre los departamentos de ventas y marketing. En el primero no se aprecia la labor de los segundos, que a su vez no entienden los desafíos que enfrentan los vendedores.

Por eso es necesario que el esfuerzo provenga desde los niveles más altos de la empresa, estableciendo objetivos de alto rango y exigiendo a los dos equipos comprometerse a cumplirlos.

En este punto incluso es factible designar una persona neutral, que opere como mediador y trabaje con cada uno de los equipos, a fin de dirigir las estrategias de Content Marketing, mantener alineados y organizados los sistemas de CRM, y ayudar a los líderes de ambos departamentos a crear herramientas de análisis eficaces.

Crea contenido "agresivo"

El contenido educacional es fundamental para empujar a potenciales clientes a través del embudo de ventas, de modo tal que cuando los captadores hagan contacto con ellos, ya estén listos para la compra o, por lo menos, conozcan a fondo las soluciones que la empresa ofrece.

El departamento de marketing ha evolucionado, y hoy en día asume el papel educativo que antaño tenían los vendedores. Pero esto no es por capricho, sino simplemente porque el 81% de los compradores modernos realizan investigaciones en línea antes de comprar (AdWeek, 2014).

Para crear este contenido, ambos equipos deben reunirse a definir cómo  ayudar a responder las preguntas y preocupaciones de los clientes a lo largo de todo el proceso de compra.

De hecho, es esencial que los vendedores conozcan todo el contenido educacional distribuido, a fin de que tengan las herramientas y conocimientos necesarios para responder las dudas de los prospectos.

Organiza reuniones para repensar la generación de leads

Generar leads calificados es extremadamente difícil cuando no hay comunicación entre marketing y ventas.

Marketing necesita conocer cuáles son los leads que el departamento de ventas ha convertido en compradores, para así determinar los canales, estrategias y contenidos que mejores resultados están arrojando.

Lo anterior, finalmente, permite medir el ROI de marketing con mayor precisión, materia que - según HubSpot - reporta el mayor desafío para el 40% de los profesionales involucrados en el área.

Más reuniones

Una vez ejecutadas las estrategias antes citadas, es necesario impulsar las reuniones para compartir avances, dudas, aportes y demás que permitan seguir trabajando en pro de alcanzar los objetivos propuestos.

No está de más utilizar herramientas de trabajo colaborativo, como SmartSheet, que permiten a ambos equipos recopilar ideas, hacer aportes y sugerencias, corregir errores y compartir información importante.