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Lead nurturing: La fórmula para convertir prospectos en clientes

Dentro de toda empresa, uno de los principales desafíos es estar constantemente incrementando las ventas. Esta tarea es responsabilidad tanto del departamento de ventas como del de marketing, y para lograrlo, deben trabajar en conjunto.Entonces, ¿cómo aunar esfuerzos entre ambas partes? Una forma puede ser a través del lead nurturing.

 

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¿Qué es el lead nurturing?

A grandes rasgos, se trata de una estrategia que busca convertir a los prospectos en clientes, a través del marketing de contenidos y el email.

De acuerdo a Marketing Sherpa, el 73% de los leads captados aún no están listos para comprar, por lo que se vuelve necesario desarrollar estrategias que despierte en ellos ese interés.

Y para lograrlo, los contenidos personalizados son una pieza fundamental, ya que guiarán a los potenciales clientes a través de las distintas etapas del Buyer's Journey, hasta llegar a la decisión de compra.

En otras palabras, el lead nurturing permite a los equipos de ventas concentrar sus esfuerzos en torno a leads calificados, elevando las tasas de conversión y, por ende, el nivel de ventas.

Esta estrategia requiere del esfuerzo conjunto de las áreas de marketing y ventas. Así, mientras la primera genera contenidos especializados para los distintos perfiles, la segunda podrá abordarlos de acuerdo con el lugar que ocupen en el funnel de ventas; uno que va más allá del cierre y que se extiende hasta la fidelización y retención.

Los 4 pilares

Para que una estrategia de lead nurturing resulte efectiva, es necesario tomar en cuenta los cuatro principales pilares:

1. Base de datos

Puesto que los contenidos a entregar se dirigen a una serie de usuarios que ya han manifestado un interés en tu producto o servicio -ya sean clientes o prospectos-, la lista de sus correos es el punto de partida.

2. Buyer Personas

¿A quién se dirigirán los esfuerzos? Es importante identificar los distinto perfiles para saber de qué forma abordar cada uno de ellos.

3. Contenidos personalizados

Es necesario generar contenidos específicos, que obedezcan al estado de los diferentes leads y prospectos, para guiarlos por el funnel de ventas hasta traducirse en una nueva conversión.

4. Plataforma

Contar con una plataforma de automatización de marketing, capaz de abarcar todo el proceso de lead nurturing, será determinante para alcanzar los objetivos. 

Este último punto es indispensable en la captación de leads calificados, principalmente, porque una plataforma de automatización de marketing permite generar un proceso de cualificación de leads o Lead Scoring que dé cuenta de quiénes están listos para cerrar una compra y quiénes todavía se encuentran en proceso de maduración.

Si más de la mitad de las empresas B2B utilizan esta modalidad para alcanzar sus resultados, quizás es momento de adoptarla.

Una estrategia de lead nurturing, junto a una herramienta de automatización de marketing, permite a las empresas obtener beneficios como:

  • Reducir tiempos y costos
  • Mejorar los resultados de su fuerza de ventas
  • Conocer mejor a los prospectos

Más leads calificados, más ventas

Una de las grandes ventajas del lead nurturing es que permite identificar a los prospectos en las distintas etapas del funnel y puede ser la clave para incrementar ventas.

Apoyarse en expertos en marketing digital resulta necesario para no dejar cabos sueltos y tener pleno conocimiento de todo el proceso, mejorando las posibilidades de aumentar ventas y obtener un retorno de la inversión.

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SOBRE EL AUTOR
Martha Martínez
Martha Martínez

Digital Strategy Consultant

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