Implementa una estrategia de ABM con la ayuda de HubSpot

Si has considerado cambiar un enfoque en la relación con prospectos y clientes actuales con una estrategia de Account Based Marketing, lo puedes lograr de la mano con HubSpot. Conoce algunos de los términos y consideraciones importantes que debes de tener en cuenta al momento de configurar tu cuenta en HubSpot. 

En este artículo veremos a detalle los términos de ICP y TAL, las propiedades de empresa que considerar, así como los pasos para ajustar la configuración en HubSpot.

Los términos ICP y TAL

El Ideal Customer Profile, conocido como ICP, es una descripción detallada del tipo de compañía a la que tus servicios o productos se ajustan perfectamente, estas empresas son las más adecuadas para venderle. 

El ICP se traduce como el perfil del cliente ideal, en este caso una empresa, aquí es donde denota su diferencia ante un buyer persona, ya que el buyer persona se enfoca en un análisis detallado de la persona. 

Para definir tu ICP, necesitas definir las características y atributos que la empresa debe de tener para tener una conversión exitosa. El tamaño, la temporalidad, el presupuesto con el que cuenta y la ubicación son algunas características que debes de considerar.

Es muy importante contar con un entendimiento del mercado, su entorno y desafíos, además de reunir toda la información de las cuentas objetivo para trazar una buena estrategia en cada una de ellas, apoyándose de artículos, estudios y cualquier otro recurso disponible.

El TAL, es un término en inglés que significa Target Account List, y en español se traduce como lista de cuentas objetivo. 

El Target Account List (TAL) se construye de la siguiente manera, comienza por la información de clientes y prospectos que tienes ya en tu CRM, posteriormente trabaja la información de valor que tengas y asigna una calificación a tus cuentas objetivo. 

Esta calificación estará dividida en 3 grupos, tier 1, tier 2 y tier 3, esta asignación la veremos más adelante en la propiedad de HubSpot “Nivel de perfil de cliente ideal”. Por último, enfoca tus esfuerzos y recursos por nivel de relevancia, comienza por el primer grupo y da un seguimiento constante a los resultados. 

5 pasos para activar la configuración de tu estrategia de ABM en HubSpot

1. Define la meta principal con el marketing basado en cuentas: La meta puede ser conseguir nuevos clientes, hacer ventas adicionales o cruzadas a clientes actuales, acelerar negocios actuales o definir como meta “otra”. 
2. Activa las características del Account Based Marketing: Aquí aceptas la activación de las características del ABM en HubSpot, como el registro de empresas, paneles, listas y workflows especialmente diseñados para esta estrategia. 
3. Elige cuentas objetivo: En este apartado seleccionas las empresas de alto valor que quieres fijar como cuentas objetivo, puedes empezar con todas las que veas necesario agregar.
4. Familiarízate con el menú de cuentas objetivo y sus Dashboards: En este paso la activación ya está lista, lo que queda es ir montando toda la información dentro de este nuevo menú. 
5. Pon especial atención al apartado de búsqueda de cuentas objetivo: Aquí, podrás encontrar recomendaciones de empresas con ayuda de IA para agregar en tu cuenta; además podrás encontrar prospectos, que son empresas que han visitado tu sitio. Algunas de estas funciones pueden requerir licencias especiales de CMS de HubSpot. 

Propiedades en HubSpot 

Dentro de HubSpot, en la parte de propiedades de empresa, existen 2 propiedades que se enfocan en esta estrategia de ABM, las puedes encontrar como el nivel de perfil de cliente ideal y la propiedad de cuenta objetivo. Veremos los detalles a continuación. 

1. Nivel de perfil de cliente idea

   Esta propiedad está relacionada con el término TAL que mencionamos casi al inicio, tiene como objetivo segmentar por grupos las empresas que mejor se ajustan a los servicios o productos que ofrecen. 

   
   
   Siendo así, en el Nivel 1 (Tier 1) están las empresas que mejor coinciden con tus productos/servicios, aquellas por excelencia para hacer negocios contigo, el Nivel 2 (Tier 2) son las empresas que pasan a segundo plano y, por último, el Nivel 3 (Tier3) son las empresas que cumplen con los requisitos, pero son de baja prioridad.  
   
   

2. Cuenta objetivo (Target Account)

   Esta propiedad de Cuenta Objetivo, tiene una finalidad sencilla, identificar las empresas a las que vas a dirigir tus esfuerzos de marketing y ventas. Aquellas empresas que forman parte de tu plan de estrategia. 

   
   
   

   Si te sirve de algo, HubSpot tiene una guía detallada del proceso para implementar ABM en tu empresa, puedes acceder a ella desde este enlace. 

    

Con esto, tendrás una mejor noción sobre cómo implementar una estrategia de Account Based Marketing de la mano con una SaaS, como lo es HubSpot y dará inicio a un mejor manejo y gestión de tus cuentas objetivo para posteriormente realizar esfuerzos de marketing y ventas. 

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