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¿Qué es una estrategia de nutrición de leads?

La nutrición de leads es fundamental para el éxito de su negocio, ya que estas tácticas afectan directamente la decisión de un cliente sobre si quiere o no llegar a la etapa de compra.

Primeramente, entendamos que es un lead, en el marketing, este término sirve para hacer referencia a una persona que tiene interés en tu empresa. Es decir, son usuarios que se ven atraídos hacia los productos o servicios de tu compañía y que son sujetos para convertirse en clientes.

Sabiendo esto, las empresas cuentan con una variedad de estrategias para atraer y mantener a estas personas. Así que realizan una estrategia de nutrición de leads, siendo este el proceso de cultivar relaciones con los prospectos con el objetivo de concretar una compra o una cita comercial cuando ellos estén listos.

Esto se hace normalmente mediante un sistema que le permite enviar una serie automatizada de correos electrónicos a un prospecto en la etapa inicial de su recorrido de comprador con la intención de pre calificarlos antes de llevarlos con el equipo de ventas; pues dependiendo de la investigación que se lee, solo el 5% - 25% del tráfico en cualquier sitio web está realmente listo para hacer negocios en ese momento; el resto está haciendo investigación.

Gleanster Research estima que el 50% de los leads que están calificados para comprar no están listos para comprar inmediatamente, ya que, si se llama a estos clientes potenciales y se les empuja a tomar una decisión de inmediato, es probable que los pierda.

El “Lead Nurturing” es una oportunidad para demostrar que la empresa es una experta en el campo de interés. Es por eso por lo que, dentro de estas estrategias, lo más importante es el poder crear y mantener una conversación con los leads, con ello, se recata información que se almacena, normalmente en un CRM, para después poder segmentarlos.

Software de base de datos + conversaciones = estrategia de nutrición de leads.


En estas estrategias se tiene un contexto y un contenido para poder generar valor tanto del cliente como del lado administrativo y conseguir conectar para tener los resultados esperados. Al conocer esto, los principios básicos con los que las empresas son:

  • Ser oportuna, es decir, apoyada en la tecnología con software para optimizar y automatizar campañas.
  • Ser eficiente para realizar un trabajo útil, integral y más humano.
  • Dirigida a ser directos con los prospectos para generar confianza, diseñando correos especializados. 

Dentro de los pasos a seguir en una campaña de nutrición de leads encontramos las siguientes características: 

  1. Fijar objetivos
  2. Seleccionar buyer persona
  3. Crear contenido
  4. Determinar cronología
  5. Medir y mejorar

La manera más común de hacer este tipo de campañas es por medio de emails personalizados y automatizados, esto sirve para promover la retención de clientes. Se pueden enviar emails cuando un visitante completa una acción ya sea descargar contenido, hacer clic en enlaces o que demuestre un alto nivel de participación. 

En comparación con el email marketing, esta interacción también es relativamente fácil de configurar porque está automatizada y no necesita un montón de mantenimiento a través del tiempo.

Este canal permite establecer una relación con sus clientes potenciales, mantenerse en la parte superior de la mente, y ofrecer descuentos y promociones a medida que surja la necesidad. 

Al mismo tiempo son una gran manera de aprender más sobre los clientes potenciales. ¿Qué desafíos se enfrentan? ¿En qué características o productos están interesados? Al presentar diferentes preguntas o tipos de contenido e identificar quién responde a qué, se pueden calificar como clientes potenciales y prepararlos para conversaciones de ventas más cálidas. 

Del mismo modo, se puede esperar más acerca de sus clientes potenciales si se logran segmentar de forma correcta para que las futuras interacciones se logren con comunicaciones más efectivas y acertadas.

 

Tips para crear una exitosa estrategia de nutrición de leads

Entendiendo como debe ser la conversación podemos conocer las acciones para una estrategia eficaz estas incluyen:

  • Gestión de contactos: es el proceso de almacenamiento y seguimiento de datos de clientes y leads; proporcionar datos avanzados que le permiten aumentar el compromiso entre su empresa y sus clientes.
  • Segmentación: definir las distintas audiencias con la intención de ofrecer el contexto adecuado. Las audiencias objetivas comparten rasgos demográficos similares, incluyendo: edad, ubicación, educación, situación socioeconómica e intereses dependiendo cada empresa; esto permite un alcance más intencional y personal a los más atraídos a comprar su producto o servicio.
  • Entender el recorrido del comprador: al tener en cuenta a nuestros buyer persona tomamos como referencia cuál serán sus decisiones para llegar a la acción de compra, proporcionando una manera de saber el tipo de preguntas que sus clientes le harán al buscar una solución al problema que espera abordar.
  • Alineación de ventas y marketing: Enlazar los equipos de ventas y marketing para mejorar sus tácticas de nutrición de leads y aumentar la retención de clientes; esto se hace a través de una capacitación interna que aseguran que se podrán identificar a los leads correspondientes; esto fomenta la colaboración entre el equipo de ventas y el equipo de marketing, incluyendo procesos, contenidos y tecnología para la eficiencia de la venta.

Los estudios muestran que las estrategias automatizadas de nutrición de leads incentivan a los clientes en potencia a informarse y estar pendiente de que era lo que la empresa ofrece como propuesta de valor y como es que ellos pueden saciar sus necesidades, esto es relevante, ya que, según estudios, con una campaña se puede hacer que el ciclo de venta se reduzca en tiempo en un 23% (Market2Lead, 2010).

Entre algunos de los beneficios clave de estas estrategias es que permite a los vendedores establecer contacto con sus clientes recientes de forma rápida y mantenerse en la cima de opciones para sus leads e incluso clientes actuales. 

HubSpot ofrece una enorme cantidad de opciones al crear sus campañas de nutrición de leads. Una recomendación es tomar un tiempo para explorar las diferentes acciones y factores de calificación disponibles, y luego construir un flujo de trabajo desde ahí.

Si se configuran las listas y mapas correctamente, solo se tendrá que mantener el progreso. Los resultados que se buscan alcanzar pueden variar desde aumentar sus conversiones del funnel y generar nuevos leads hasta mantener a sus contactos existentes comprometidos e interesados en su marca.

Si bien puede parecer una gran cantidad de trabajo al principio, los flujos de trabajo de nutrición de leads son una manera eficaz para poner en marcha una estrategia de automatización de marketing. En Interius como HubSpot Partners somos expertos en la automatización y en el desarrollo de procesos eficientes, si tienes interés en conocer más acerca de como apoyarte, ponte en contacto con nosotros. 

Nueva llamada a la acción
SOBRE EL AUTOR
Tere Ena Platas
Tere Ena Platas

Digital Strategy Trainee

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