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Segmentación, clave en el Inbound Marketing

En la actualidad, los consumidores tienen más poder que nunca, principalmente debido al gran acceso a información con el que cuentan gracias a los medios digitales. Además, esto ha llevado a que el proceso de toma de decisiones también esté cambiando. 

Por esta razón, se vuelve un nuevo reto para los profesionales de marketing digital el entender cómo, cuándo y por cuáles canales comunicarse con los consumidores durante este proceso de decisión de compra. Ya no es solo decirles que te compren, si no que buscan una comunicación personalizada y adecuada para la etapa en la que se encuentren.

Como se ha escuchado en repetidas ocasiones, una de las características que distingue a la metodología del Inbound Marketing es que busca comunicar el mensaje correcto para el público correcto en el momento correcto.

Y para esto, una buena segmentación toma un papel importante. ¿Quieres saber más? Continúa leyendo este artículo que habla de este tema.

 

Segmentar el mercado

Como ya sabes, existen millones de personas con diferentes necesidades y deseos en el mundo. En este panorama, es muy difícil que el producto o servicio que ofrece una empresa pueda satisfacer a todos y cada uno de ellos, pero tal vez sí a varios. De esa idea nace la segmentación.

En términos sencillos, consiste en dividir al mercado en grupos más pequeños que tengan ciertas características diferenciadas en común, de manera que sea posible seleccionar aquellos más adecuados para el producto o servicio que estás ofreciendo. Una vez identificados, será a ellos a quienes se dirigirán los esfuerzos de marketing.

El objetivo de este proceso es desarrollar el contenido y los mensajes adecuados para las características específicas del segmento, dándole un sentido de personalización que ayude a aumentar las tasas de conversión de manera exponencial.

 

Criterios de segmentación

En el marketing digital, se pueden utilizar criterios para segmentar muy similares a los del marketing tradicional. A continuación, se presentan los más populares:

· Criterios demográficos:

Estos criterios son de los más utilizados, ya que influyen de manera significativa en el consumo de cierto producto o servicio. Entre ellos, se encuentran la edad, el sexo, estado civil, ingresos, puesto de trabajo, entre otros.

Para verlo más claro, este es un ejemplo: si tu empresa vende vestidos de novia, lo más seguro es que dentro de tu mercado meta se encuentren principalmente mujeres mayores de edad, por lo que podrás comenzar a segmentarlo utilizando estos criterios.

· Criterios geográficos:

Generalmente, las personas que viven en una misma área tienen necesidades y deseos similares, por lo que podemos segmentar también por el lugar o la zona donde viven.

Por ejemplo, una persona que vive en un departamento en Ciudad de México probablemente no mostrará el mismo interés por unos productos de jardinería que otra que viva en una casa residencial en Monterrey.

· Criterios psicográficos:

Estos criterios nos ayudan a entender mejor el proceso de pensamiento de los consumidores, además de qué es lo que los motiva. Utilizan la personalidad, estilo de vida, intereses, aficiones y valores para crear perfiles que puedan apoyar los esfuerzos de marketing.

Un ejemplo muy común es el de los automóviles de lujo. Su principal consumidor es una persona de alto status social que busca ser reconocido o distinguirse del resto. Es por esto, que las campañas dirigidas a estos segmentos suelen ser con una imagen aspiracional de estos productos que les resulten atractivas.

· Criterios conductuales:

Estos se relacionan con el producto o servicio en sí, y analizan el conocimiento, actitudes, usos o respuestas al mismo.

Por mencionar un ejemplo, podríamos hablar del criterio de ocasión de uso. Existen temporadas donde se incrementa la demanda de ciertos productos, como las flores y dulces durante San Valentín, por lo que es importante tener identificados estas épocas en caso de que tu producto esté relacionada con alguna de ellas.

 

¿Por qué segmentar?

Al crear grupos específicos con características en común, será más fácil entender a tus consumidores y crear estrategias de marketing más adecuadas para ellos. Además, podrás:

  • Identificar y entender los distintos segmentos de mercado meta que tiene tu empresa
  • Personalizar la comunicación y el contenido para cada uno de los segmentos, con base en sus características específicas
  • Automatizar los esfuerzos de marketing
  • Construir relaciones más estables y duraderas con el cliente

 

Y en Inbound Marketing, ¿cómo es la segmentación?

Aunque utiliza los criterios antes mencionados para hacer su segmentación, para esta metodología, se identifican dos principales tipos: por Buyer Persona y Lifecycle Stage. 

Un Buyer Persona es un personaje semi-ficticio que representa a tus compradores potenciales. Para crearlos, es necesario conocer su información demográfica, hábitos de consumo, retos personales, gustos y preferencias, entre otros datos que son importantes para definirlo.

Por otro lado, el Lifecycle Stage se refiere a la etapa en el proceso de compra en la que se encuentra un cliente. La manera en la que nos comunicamos y el mensaje que damos a alguien que apenas está conociendo sobre el producto no es el mismo que para alguien que está a punto de comprarlo. 

 

Ahora que ya conoces más sobre la segmentación, analiza si en tu empresa se utilizan y aprovechan estas diferencias entre los segmentos para maximizar los resultados de los esfuerzos de marketing. Esto puede marcar la diferencia.

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SOBRE EL AUTOR
Mariela Coronel
Mariela Coronel

Digital Strategy Specialist

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