Si tu producto o servicio está enfocado hacia un mercado B2B, deberás de estar ya familiarizado con el término de Ideal Customer Profile, también conocido como ICP. Si este es un término nuevo para ti, en este artículo conoceremos más acerca del él y su relación con el ABM, conocido como el Account Based Marketing. 

La creación del ICP se debe a la innovación en las técnicas de ventas B2B, donde el uso de esta técnica permite enfocar mejor los esfuerzos de mercadotecnia, dentro de mercados muy competitivos o difíciles de ingresar. 

El ICP es una herramienta que hace una descripción completa de la compañía que sería un cliente ideal para tu empresa, puede haber varios tipos de empresa, esto quiere decir que podrías desarrollar varios ICP dentro de tu estrategia de ABM, conforme veas necesario crearlos para tu empresa. 

El Ideal Costumer Profile tiene un enfoque distinto al de un Buyer Persona, mientras que el Buyer persona  se enfoca en un personaje ficticio que tiene atributos de clientes que te comprarían tu producto o servicio, el ICP se enfoca en un análisis y descripción detallada de la compañía o empresa que sería tu cliente ideal. 

Al ICP también se le conoce como el perfil del cliente ideal, ya que puede ser una o varias empresas a las que tus productos o servicios les sería de gran utilidad o valor, así mismo, sería la empresa más adecuada a la cual enfocar tus esfuerzos de venta. 

¿Dónde puedes encontrar este tipo de empresas?

Antes de comenzar a buscar a estas empresa, primero debes de hacer un análisis interno, en donde desgloses todos los atributos y consideraciones a la empresa que vas a prospectar, algunos ejemplos pudieran ser: Grupos de interés, ingresos anuales, así como también, la ubicación, tamaño y el presupuesto de la empresa. 

Incluso pudieras basar tus decisiones en el tipo de empresa con la que quisieras realizar negocios, ya sea por su renombre o contar con la posibilidad de una futura alianza.  

Posterior a esto, debes de recopilar la información externa para poder comprender a profundidad el comportamiento del mercado alrededor de tu cliente ideal, solo así, podrás reconocer con anticipación los retos o desafíos que pudieran surgir y ajustar una estrategia para cada una de ellas. 

Para proceder con este ejercicio puedes apoyarte de investigaciones de mercado, información interna de la empresa, o cualquier otra fuente que consideres de valor. 

Grupos de interés o Stakeholders 

Sea cual sea la estrategia que mapees, es muy importante considerar que para toda empresa, hay personas detrás, y que estas personas representan un papel único en la empresa. Dentro de HubSpot en la configuración de cuentas objetivo, algunos de los roles que pudiera tener un contacto son: Responsable de tomar decisiones, responsable de presupuesto y el obstructor. 

Es importante considerar que esta propiedad de rol de compra puede personalizarse para agregar nuevos roles, aquí es donde entra el análisis de los grupos de interés, pudieras agregar algún otro responsable comercial, encargado de marketing, dueño de la empresa, accionistas, entre otros más. 

En ocasiones, una persona podría tomar varios roles dependiendo el tamaño y operación de la empresa. Ten en cuenta todo esto para que, al momento de estar trabajando con tus stakeholders, puedas definir sus nombres, roles y datos de contacto relevantes, así como cualquier otra información que consideres de valor. 

¿Cómo usar el ICP?

Debes de saber que el implementar esta herramienta de Ideal Customer Profile, no significa que deberías desechar a tus buyer persona, estos dos pueden trabajar en armonía. Mientras el ICP se enfoca en atender una cuenta objetivo, los buyer persona sirven para ajustar la estrategia de Inbound y contenido. 

Una vez realizado el análisis interno y externo que mencionaba anteriormente, puedes tener una mejor idea sobre cómo atender a las empresas que consideras cuentas o​​bjetivo. Así, tus esfuerzos de marketing y ventas pueden ir enfocados en las empresas que en verdad representan una oportunidad de alto valor. 

El poder descartar a todas las empresas con las que no podrías hacer negocios, es una gran manera de ahorrar esfuerzos adicionales y dinero y, por subsecuente, mejorar tus métricas de conversión y ventas. 

Espero que esta herramienta sea de utilidad para tu empresa y la gestión de tus clientes B2B, así mismo, te invito a que te suscribas al blog de Interius para recibir artículos de valor y recomendaciones de eBook que te mantengan actualizado en el mundo del marketing.