¿Por qué es importante conocer el retorno de inversión en marketing?

Actualmente, las empresas alrededor del mundo invierten aproximadamente un 11.2% de sus ingresos totales en el área de mercadotecnia, lo cual es utilizado para los esfuerzos offline y online, así como para la implementación de softwares y herramientas que eficienticen los procesos dentro del departamento.

Sin embargo, no se trata solo de invertir por invertir, sino de cumplir con los objetivos y metas esperadas. Y una forma de comprobarlo, es revisando el Retorno de Inversión en Marketing (MROI, por sus siglas en inglés).

¿Ya has escuchado de esta métrica? En este artículo, te platicaré un poco más sobre cómo utilizarla dentro de tu empresa.

¿Qué es el Retorno de Inversión en Marketing (MROI)?

El MROI es una manera de medir los ingresos que obtiene una empresa al invertir en la implementación de esfuerzos de marketing, como el lanzamiento de una campaña o la utilización de algún medio en específico.

De manera muy sencilla, el MROI nos dice cuánto dinero hemos ganado por cada peso invertido en cierta acción de marketing.

¿Por qué es importante para las empresas conocer el MROI?

Las empresas tienen varias razones para tomar en cuenta este indicador, entre las que se encuentran:

1. Justificar su presupuesto de marketing.

Como se mencionó anteriormente, la inversión en mercadotecnia representa un gasto importante para la mayoría de las empresas, por lo que es necesario para los tomadores de decisiones que se demuestre que los esfuerzos de marketing están teniendo un impacto positivo en los resultados de la compañía.

2. Medir el desempeño de sus esfuerzos.

Una parte muy importante para los equipos de marketing, y especialmente para aquellos que implementan la metodología Inbound, es su capacidad para medir los resultados de sus esfuerzos. Esto les permite identificar las acciones y campañas exitosas, y aquellas que no lo han sido, para optimizarlas en busca de los mejores resultados posibles.

3. Decidir en qué se va a invertir.

De la mano con el punto anterior, al analizar de cada uno de los esfuerzos de marketing, como de una campaña en Google Display, por ejemplo, es posible conocer cuáles traen mejores resultados y cuáles no, de manera que se hagan las combinaciones correctas de esfuerzos para maximizar el impacto de marketing.

4. Analizar a la competencia.

Conocer el retorno de inversión de marketing de empresas competidoras dará una idea de cómo estamos parados dentro de la industria. Aunque, generalmente, esta información no se publica explícitamente, es posible calcular un estimado revisando los reportes públicos de cada una de las empresas.

¿Cómo se calcula el MROI?

Existe una fórmula general para calcular el retorno de inversión de una empresa, y esta es:

ROI = (Beneficio - Inversión) / Inversión

donde beneficio son los ingresos totales menos los costos de producción y distribución, y la inversión es la que hizo la empresa. Entre más alto sea el porcentaje, mejor es el retorno que están obteniendo.

Para marketing, la fórmula para calcular el retorno de inversión puede variar dependiendo a la empresa y su forma de evaluar la rentabilidad, sin embargo, podemos utilizar una fórmula muy similar a la anterior como base.

ROIM = (Beneficio generado por los esfuerzos de marketing - Inversión en marketing) / Inversión en marketing

donde, para encontrar el beneficio generado por los esfuerzos de marketing, es necesario conocer el punto de partida antes de implementar las acciones, para conocer realmente cuál fue el beneficio generado por marketing. Por otro lado, la inversión debe incluir todo el costo, tanto de los recursos como de su ejecución. De esta manera tendremos el retorno más real posible.

Es importante mencionar que, si tu empresa se encuentra en una industria donde los cierres de venta pueden tomar semanas o incluso meses, existen otras métricas que pueden ir evaluando en tiempo real para medir el desempeño de las campañas.

Mencionaré algunos ejemplos a continuación:

1. eCommerce:

Tráfico al sitio web, suscriptores al blog, seguidores en redes sociales, volumen promedio de transacción, entre otras.

2. Generación de leads:

Tráfico al sitio web, conversiones, asistencia a eventos, calidad de los leads, porcentaje de conversión, entre otras.

3. Contenido: 

¿Cuál es un buen retorno de inversión para marketing digital?

Recuerda que este va a variar dependiendo de la industria en la que te encuentres, pero, según un estudio de Nielsen, el promedio de retorno de inversión es 1.09 dólares por cada dólar invertido.

Además, encontraron que el email marketing, el SEO y el correo directo son las estrategias digitales que generan mayor retorno.

Conocer acerca del MROI en una estrategia digital funcionará como una fortaleza para la empresa, ya que es esencial saber de qué forma se está obteniendo una ganancia por cada esfuerzo implementado en el plan de marketing. Sin embargo, para llegar a ese punto será necesario conocer los pasos para llevar a cabo una estrategia digital en una empresa y saber en qué momento el MROI juega un papel importante.

Lo que acabas de leer es solo un panorama general sobre el retorno de inversión en marketing. Recuerda que comenzar a medirlo en tu empresa puede ayudarte a tomar decisiones de manera más informada y justificada.