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El cambio de la venta tradicional a la venta consultiva

La aparición de dispositivos más sencillos y el fácil acceso a la información ha hecho que el consumidor tenga más poder de decisión e independencia dentro de su proceso de compra. Esto a su vez ha provocado que la participación del vendedor sea menos necesaria, y en ocasiones, se pierdan oportunidades de venta. En los últimos años, el 40% de los vendedores mencionaron que cada vez es más difícil recibir respuesta de los prospectos, lo cual se complica aún más si se siguen utilizando las técnicas tradicionales de ventas. Las llamadas agresivas, que tienen como único fin promocionar el producto y forzar la venta, generan experiencias negativas en los prospectos, provocando que no quieran tener relación con la marca. 

En este panorama, los negocios necesitan cambiar su metodología actual de venta por un enfoque más consultivo y educativo, para que los consumidores se sientan escuchados y entendidos, y reciban el adecuado contenido para satisfacer sus dudas, aprender sobre el producto y tomar mejores decisiones de compra. 

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva muestra al vendedor como un asesor capaz de resolver las inquietudes del cliente. No se enfoca en cerrar las ventas rápido, sino en conocer al consumidor y ofrecerle opciones que satisfagan sus necesidades.

A diferencia de las técnicas tradicionales, este método permite a los vendedores estar presentes dentro de todo el proceso de compra. Según datos de HubSpot, el 60% de los compradores buscan un vendedor cuando están en la etapa de consideración, ya que requieren información relevante que les ayude a descartar opciones. En este sentido, tener un asesor capacitado servirá para entregar soluciones útiles en cualquiera de las etapas del viaje. 

Para llevar a cabo esta técnica es importante que nuestras estrategias de marketing y de ventas vayan de la mano, y se implementen herramientas tecnológicas eficaces. Tener un registro de la interacción de los consumidores en los diferentes canales, les permite a los asesores entender mejor a los clientes y darles seguimiento. 

Además, para que la venta consultiva entregue resultados positivos, es necesario que el asesor tenga habilidades de comunicación interpersonal. Deberá saber dirigir las preguntas hacia las necesidades del cliente, mantener una escucha activa, ser un profesional de los productos que está ofreciendo y ser capaz de dar las mejores sugerencias a los prospectos. 

¿Cuáles son los beneficios de la venta consultiva?

Mayores ganancias

Los métodos invasivos de venta molestan a los compradores, provocando que se nieguen a tener contacto con ellos. Con la venta consultiva los clientes sentirán un verdadero interés por ser ayudados, y no solo en cerrar ventas, aumentando su confianza. Esto no solo incrementa las probabilidades de venta en el presente, si no la posibilidad de que el cliente regrese para adquirir más productos y servicios en el futuro.

Más leads fidelizados

La venta consultiva permite acompañar al prospecto en su viaje de compra entregando contenido educativo que le ayude a tomar decisiones y satisfacer sus necesidades. Darles una buena atención en todo el proceso y entregarles soluciones a sus problemas, hace que tengan una buena experiencia y se conviertan en clientes leales de la marca.

Mejora la imagen de la marca

Los consumidores comparten sus experiencias con una marca en los diferentes canales digitales, mismos que otros compradores revisan para conocer la opinión que se tiene sobre sus productos o servicios.

Si los clientes se quedan con una buena impresión del equipo de ventas, incrementa la posibilidad de ser recomendados a través de los diferentes medios sociales, mejorando significativamente la imagen y el posicionamiento del negocio.

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SOBRE EL AUTOR
Marcelo Gutiérrez
Marcelo Gutiérrez

CEO Interius

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