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Descubre la diferencia entre un lead, un prospecto y una oportunidad

Para poder entender mejor el proceso que toman tus posibles clientes para llegar a cerrar una venta es necesario conocer más sobre las diferentes etapas por las que pasan y cómo van avanzando a través de su Buyer’s Journey.Para entrar en contexto, creo que es importante hablar un poco sobre el funnel de ventas. En la parte superior se ubican aquellos contactos que podrían convertirse en clientes, pero aún no saben mucho de tu empresa o no están listos para realizar una compra. Conforme va avanzando, se van educando sobre la marca y empiezan a conocer cómo podría tu producto o servicio ayudarlo a cubrir su necesidad. En la parte inferior, se encuentran aquellos listos para comprar.

¿Ya tienes identificados a tus contactos en cada una de estas etapas? Con este artículo, vas a aprender un poco más sobre las diferencias entre un lead, un prospecto y una oportunidad, y cómo hacer que se conviertan en clientes. ¡Sigue leyendo!

 

Lead

Un lead, tal y como lo define Hubspot, es un contacto que está en el top of the funnel, es decir, tal vez dejó sus datos al descargar uno de tus eBooks o fue contactado por algún representante de ventas. 

Lo más seguro es que conozca algo sobre tu empresa y lo que ofrece, pero no ha mostrado un verdadero interés por realizar una compra.

¿Qué podemos hacer con él? Como probablemente solo tengas su información básica (nombre, correo, teléfono, empresa, entre otros), la meta principal sería ganar más atención de su parte, por lo que se recomienda nutrirlo de contenido educativo que le resulte relevante y que lo invite a interactuar más con la marca, como artículos del blog o eBooks.

 

Prospecto

En la etapa siguiente del funnel, después de los leads, podemos encontrar a los prospectos. Estos ya te indicaron que tienen cierto interés por tus productos o servicios, por lo que han sido calificados y cumplen con ciertas características que indican que son clientes potenciales, por ejemplo, encajan con alguno de los Buyer Personas, tienen dinero para comprar lo que ofreces, o son las personas indicadas para tomar este tipo de decisiones. 

¿Qué podemos hacer con él? Como ya mostró interés en tu empresa, lo recomendable es continuar nutriéndolo de contenido, pero un poco distinto al que se usaba cuando solamente era un lead. Aquí, como está evaluando varias opciones, se busca convencerlo de considerar tu empresa, a través de contenido como webinars y whitepapers.

 

Oportunidad

Antes de convertirse en cliente, se encuentra una última etapa conocida como oportunidad. En esta, el cliente potencial ya se encuentra buscando cómo cubrir su necesidad o resolver su problema, y está considerando tu producto o servicio para hacerlo. Es en esta etapa donde es más posible que se cierre la venta.

¿Qué podemos hacer con él? Al ya estar considerando tu empresa, lo mejor que puedes hacer es mantener activa la conversación a través de llamadas o correos electrónicos, y hacerle una propuesta que esté alineada a sus necesidades y objetivos específicos. Aquí, también es valioso ofrecerles demostraciones o compartirles casos de éxito, que apoyen la decisión que están por tomar. 

 

Recuerda, todo esto tiene un objetivo, llevar al lead a través de las siguientes etapas hasta que logre convertirse en cliente, y mantenerlo satisfecho y leal después de la venta, a través de una excelente atención y servicio a cliente.

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SOBRE EL AUTOR
Mariela Coronel
Mariela Coronel

Inbound Marketing Consultant

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