El lead nurturing es una técnica automatizada del Inbound Marketing que se enfoca en la maduración de oportunidades de negocio (leads) y la fidelización de los clientes actuales para alcanzar un objetivo definido.

Gracias al Internet y a los buscadores, las compañías tienen a su disposición herramientas que permiten incrementar los volúmenes de leads, aunque estén en el punto más alejado del ciclo de compra.

Según un estudio realizado por Marketing Sherpa, el 73% de los leads captados no se convierten en clientes. El objetivo del lead nurturing es ser la conexión entre marketing y ventas, mejorando la conversión de los leads en clientes. Esto se consigue entregando contenido relevante a los prospectos hasta que estén dispuestos a realizar la compra.

 

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¿Cómo desarrollar una estrategia de lead nurturing?

1. Elegir el modelo de lead nurturing

El primer paso es desarrollar la estrategia de lead nurturing adecuada para la empresa. Existen 3 modelos a elegir según nuestras estrategias de marketing:

- Tradicional

La empresa consigue un lead (offline u online) y comienza el proceso de nutrición. Durante esta fase se recopila información relevante del prospecto, como el número de páginas que visita y el tipo de contenido que descarga.

Si comprobamos que el lead muestra interés por nuestros productos o servicios, se redirige al área de ventas.

- Sales-First Lead Nurturing

Al convertir un lead online u offline, se envía directamente al departamento de ventas para cerrar la operación.

En caso que el lead no esté preparado para la compra, se realiza el proceso de nutrición buscando despertar ese interés por el producto y/o servicio, y nuevamente dirigirlo con el equipo de ventas.

- Lead Nurturing as a Gatekeeper

En este sistema se capta el lead y realizamos el proceso de nutrición. Si no se consigue completar la venta, el departamento de marketing ofrece al lead diferentes tipos de contenido, hasta lograr la conversión.  

2. Construir un workflow

Para poder gestionar de forma automática la estrategia de lead nurturing, tenemos que elaborar un workflow, el cual consta de 3 procesos:

  • Seleccionar el segmento al cual vamos a dirigir nuestras estrategias
  • Establecer un objetivo claro y medible
  • A través del envío de emails, ofrecer a los prospectos los contenidos adecuados para acercarlos a la conversión

3. Behavorial email

El último paso es establecer la comunicación con los leads a través del envío de emails automatizados, basados en el comportamiento de los prospectos en medios como las redes sociales. Para desarrollar este método hay que tener en cuenta 3 aspectos:

  • Estudiar la interacción de los usuarios con la empresa
  • Identificar las necesidades e intenciones de compra
  • Comenzar una conversación con el usuario que se adapte a las características de su comportamiento

Beneficios

1. Incremento del ROI

La aplicación de estas estrategias de marketing aumenta el número de leads que pasan a ventas en un 47%, y de este modo aumenta el retorno de la inversión.

2. Comunicación óptima

Permite a la empresa conocer la posición en la que se encuentra el usuario en el ciclo de compra. Con la posesión de esta información, podemos saber en todo momento las necesidades del cliente y elegir el momento más adecuado para contactar con él.

3. Productividad

Con el lead nurturing, el departamento de ventas puede centrar sus esfuerzos en establecer contacto con aquellos usuarios que ofrezcan mayores probabilidades de conversión.

De esta forma, se incrementa el rendimiento con un 50% más de leads cualificados.

El lead nurturing ha revolucionado el email marketing tradicional y es esencial en el desarrollo de una estrategia de Inbound Marketing.