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Digitalizar procesos de la fuerza de ventas

Un estudio publicado por la consultora Accenture Interactive, indicó que un 80% de las empresas más exitosas del mundo cuentan, al día de hoy, con una plataforma de CRM, y herramientas para digitalizar y medir los resultados de ventas.Con estas cifras en mente, es innegable que las ventas online son fundamentales para triunfar en el mercado competitivo actual. 

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En busca de la transformación digital

Tan sólo en 2015, las destacadas empresas que conforman el ranking Global 2000, realizado por la revista Forbes, invirtieron en conjunto $2.4 trillones de dólares para digitalizar procesos de los canales de ventas online.

A la vez, se estima que el 80% de empresas alrededor del mundo han adoptado, de una u otra manera, modelos digitales para medir los resultados de ventas y para aumentar el número de conversiones realizadas por su equipo de vendedores. 

La publicación concluye que, aunque la tendencia es alta y los números favorables, sólo el 13% de los vendedores profesionales aprovecha al máximo las herramientas digitales de ventas.

Aunado a esto, el 75% de los ejecutivos reconoce que la digitalización de la fuerza de ventas es útil, pero no indispensable para una empresa o para ellos mismos.

Además, el 58% se siente presionado por su empleador a usar canales digitales de ventas, a pesar de que no cree que sea necesario. 

Esta falta de motivación puede llegar a ser un obstáculo para toda empresa que busque hacerse de una fuerza de ventas digital sólida. 

¿Cómo migrar un equipo de ventas hacia las plataformas digitales? 

Lo primero que se debe tomar en cuenta es que cualquier empresa puede hacer este cambio si se lo propone, pero se deben tener en cuenta ciertos preceptos fundamentales que nos ayudarán a lograrlo: 

  • Buscar en la cadena de procesos formas de optimizar el trabajo mediante herramientas digitales.
  • Involucrar y tomar en cuenta al equipo de ventas, con el objetivo de que se sientan motivados por el cambio.
  • Invertir presupuesto en campañas de marketing para dar a conocer los nuevos canales de ventas online. 
  • Fomentar la idea de que una buena filosofía de ventas consiste en mantener una presencia constante en las plataformas donde se mueve el cliente potencial (en este caso, las digitales). 
  • Generar comunicación horizontal entre el departamento de ventas y otros departamentos de la empresa, sobre todo con el de TI. 
  • Capacitar a los vendedores para sacar el máximo provecho de las nuevas herramientas digitales. 

 

¿Por qué es importante hacer este cambio? 

La tendencia está más que clara: cada vez son más las personas que prefieren hacer sus compras de forma online. Una empresa emergente o en expansión, debe pensar en nuevas maneras de llegar a su mercado objetivo, por lo que la digitalización de las ventas es un paso firme en la dirección deseada. 

Conforme pasan los años, hay más nativos digitales en edad de hacer sus propias compras. Llegar a ellos debe ser el objetivo primordial del departamento de ventas de una empresa. 

Digitalizar procesos de ventas no sólo es una manera de conseguir mejores ingresos, también es el punto de partida para pelear por un puesto en el mercado competitivo actual. 

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SOBRE EL AUTOR
Marcelo Gutiérrez
Marcelo Gutiérrez

CEO Interius

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