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Sales enablement: clave para un equipo de ventas eficiente

Es común que los departamentos de marketing y ventas trabajen de forma independiente. Sin embargo, con la digitalización y los constantes cambios en el mercado que esta ha traído, una convivencia más cercana entre estos dos departamentos se vuelve necesaria. 

¿Qué es sales enablement?

En esencia, sales enablement consiste en dotar a los equipos de ventas con los recursos y tecnología que les permitan optimizar su trabajo. Se trata de entregar la información correcta en las manos de los representantes de ventas indicados en el mejor momento para llevar a cabo la venta.

Por supuesto que este tipo de inteligencia no se puede hacer a la ligera y precisamente requiere de ciertos parámetros que serán definidos a continuación.

Centrada en el cliente

Esta metodología se centra en el comprador, con la intención de identificar clientes potenciales y atraerlos de manera efectiva a través de interacciones positivas durante el proceso de compra.

Exige una comprensión profunda del consumidor, sus necesidades, expectativas sobre la marca, comportamientos durante la etapa de marketing y en qué etapa del Buyer's Journey se encuentra.

Capacitación

Cuando se habla de sales enablementla capacitación dentro de las empresas se centra en que los involucrados aprendan a aprovechar la información, el contenido y las herramientas tecnológicas que les facilitaron con el fin de capitalizar los leads en cualquier situación en la que lleguen.

Un vendedor capacitado será capaz de abordar a un prospecto en cualquier etapa del proceso de compra.

Herramientas y métricas

Generalmente, se utilizan herramientas para gestionar y compartir información como CRM, ERP, automatización, inteligencia artificial, junto con métricas para determinar el desempeño. Por ejemplo, la duración del ciclo de ventas, número de vendedores que alcanzan la cuota de ventas y tamaño de la oferta. 

Es importante que estos recursos sean fáciles de implementar, utilizar y medir para obtener de ellos el mejor provecho y siempre revisar si las estrategias cumplen con los objetivos de productividad y eficiencia en las ventas.

Gestión de contenidos

La mayoría de las empresas poseen gran cantidad de contenido para ventas, como podrían ser casos de estudio, demostraciones de productos, eBooks, entre otros. 

Es imprescindible organizar la información de manera que los vendedores puedan acceder a estos recursos de manera fácil, siempre teniendo claro cuál es el contenido adecuado para cada etapa en la que se encuentre su prospecto.

Ventajas de implementar sales enablement

Según un reporte de CSO Insights, en 2018 las empresas que implementaron sales enablement siguiendo un enfoque estratégico y formal aumentaron sus tasas de ganancias en un 19.2 %. Al capacitar a todo el equipo en herramientas de ventas probadas junto con la aplicación de nuevas tecnologías a estrategias de ventas se generan múltiples ventajas: 

  • Datos necesarios para el proceso de ventas. Por ejemplo, Buyer Personas definidos, insights y puntos críticos. 
  • Contacto directo con los clientes. Por medio de propuestas de valor y contenido de calidad, ventas puede mantenerse en contacto para cerrar nuevas transacciones en el futuro.  
  • Aumentar el número de ventas. Gracias a un mejor conocimiento de tus clientes y del mercado. 

Alineación de marketing y ventas

La colaboración entre equipos permite que marketing entregue prospectos listos y que ventas los convierta en clientes.

La información obtenida durante ambos procesos se mantiene disponible para mejorar la interacción con clientes, dar seguimiento a su historial y personalizar experiencias. Por esta razón, debe de existir una clara alineación de objetivos, estrategias y medición.

Sales enablement incrementa el volumen de ventas de manera escalable, predecible y repetible al brindar a los equipos todos los contenidos  y la capacitación necesaria en las mejores prácticas para comprometer a los clientes potenciales durante el proceso de compra.

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SOBRE EL AUTOR
Marcelo Gutierrez
Marcelo Gutierrez

CEO Interius

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