BLOG
lead-scoring-interius

Lead Scoring: Califica a tus leads y mejora tu tasa de cierre

¿Sabías que, hoy en día, el Lead Scoring se ha convertido en una herramienta clave para quienes practican Inbound Marketing? ¿Has escuchado sobre él? En este artículo te lo explicamos.

Una vez que empiezan a llegar prospectos a la base de datos, es de gran valor identificar aquellos que tienen mayor oportunidad de cerrar. De ahí, nace la idea de otorgarles una calificación. 

¿Qué es el Lead Scoring?

Es una técnica que permite asignar un valor numérico a cada lead, con base en la información que hemos obtenido de ellos al momento que convirtieron en uno de nuestros formularios. Esto nos ayuda a priorizar a los clientes con mejor puntuación al momento del seguimiento, lo que resulta en un aumento del cierre de negocios.

Para las calificaciones, se puede establecer cualquier escala de valor, pero, por lo general, se utiliza una escala de 0 a 100. Cuanto más cercano esté a 100, más rápido podrá avanzar en su recorrido de compra.

Según Hubspot, el 68% de los mercadólogos mencionan que un buen Lead Scoring, basado en contenido e interacción, es la táctica más efectiva para segmentar a tus prospectos.

¿Por qué calificar leads?

Al tener una base de datos bien calificada, podrás entender la calidad de tus prospectos, y darles el seguimiento adecuado, además de que podrás crear campañas de marketing mejor segmentadas para darles ese empujón que necesitan para tomar una decisión.

Picture2

6 tipos de datos más utilizados para hacer un buen Lead Scoring

Para obtener información que califique a los prospectos, es clave tener canales para hacerlo, y generalmente, son los formularios que tenemos en nuestras landing pages o sitio web, donde los mismos usuarios nos comparten un poco de su información, pero también existen otros medios, como la información que se obtiene a través de las cookies y nos permite entender la actividad en línea de los usuarios. 

A continuación, te comparto los tipos de información que puedes incluir en tu Lead Scoring:

1- Información demográfica

Estos datos nos permiten obtener conocer con más detalle las características del mercado. Dependiendo de tu mercado meta, puedes asignar valores más altos a la zona donde te interesa vender tu producto o servicio; o también al puesto que estás buscando en tus Buyer Personas. De igual forma también existen otro tipo de propiedades, por ejemplo, si tu producto es dirigido a mujeres pues le asignarías más puntaje a sexo “mujer”.

2- Información de la empresa

Si tu organización es B2B (Business to Business), puedes tomar en cuenta características de esta, como de qué tamaño es la empresa, industria, número de empleados, entre otras cosas. En caso de que tu empresa tenga un enfoque B2C (Business to Consumer), puedes darle más prioridad a los leads relacionanados con tu Buyer Persona.

3- Comportamiento en línea

Esta es la manera que interactúan los leads con tu sitio web, y dice mucho del interés que tienen con tu producto. Para estos datos, se mide la cantidad de visitas que tuvieron, número de sesiones en un tiempo determinado, si descargaron algún contenido, conversaciones en chat, entre otras. Es importante validar si esta información será relevante para tus procesos y, si es así, otorgarle altos puntajes a su actividad (puedes analizar a los leads que se convirtieron en clientes para darte una mejor idea).

4- Interacción por correo electrónico

Tanto el equipo de marketing y ventas quieren saber cuántos y quiénes son los que abrieron los correos que les has estado enviando en tu lead nurturing. Calificar a los leads que lo recibieron, lo abrieron e incluso le dieron clic al contenido, puede indicarte quiénes tienen compromiso con tu marca y les interesa saber más.

5- Interacción en redes sociales

Aquí también pueden recibir los leads una buena puntuación al ver la interacción que tienen con tus redes sociales, por ejemplo, los clics en las publicaciones, las reacciones, seguidores, entre otros.

6- Atributos negativos

Aunque no es muy utilizado, estos atributos negativos te permiten restar puntos a los leads. Desde un correo y/o teléfono inválido, rebote duro del correo electrónico, canceló su suscripción a comunicaciones, o le interesa una zona en la que no te encuentras, por ejemplo, nos ayudará a identificar mejor a los prospectos que no debemos priorizar.


Una vez que tengas toda la información que necesitas para calificar a tus leads, podrás implementar el Lead Scoring y aplicar técnicas de marketing y ventas mejor segmentadas, que te den ese resultado que estás esperando. Y si ves que lo que incluiste en tu Lead Scoring no te está funcionando, ¡no pasa nada! Este se puede modificar y actualizar en todo momento, para ir puliendo cada vez más la información que recibes. En cuanto a la interacción del contacto siempre va a ir cambiando y por eso se debe de estar actualizando constantemente.

Todas las empresas son diferentes, aquí la recomendación es guiarte de tus Buyer Personas y clientes para entender cuáles son las características que tienen en común, e incluso de aquellos prospectos que no cerraron, para identificar también en qué se parecen entre ellos.

Recomiendo siempre estar coordinados con el equipo de ventas para darle esa prioridad a los contactos y tener mejor tasa de cierre. En Interius te ayudamos a comprender mejor este proceso, no dudes en contactarnos.

SOBRE EL AUTOR
Andrea Flores
Andrea Flores

Inbound Marketing Consultant

COMENTARIOS