La era digital y los cambios en el buyer's journey B2B

Estamos en una era de consumidores bien informados, que suelen investigar en la web y comparar opciones por sí mismos antes de tomar una decisión de compra y, en la mayoría de los casos, el papel de un vendedor no tiene cabida durante el proceso.

Para continuar cerrando tratos en un mercado B2B, es decir, de transacciones entre dos empresas, es necesario conocer el nuevo buyer's journey que ha surgido a raíz de la evolución tecnológica y adaptar las estrategias de ventas.

De la era digital ha nacido un nuevo tipo de comprador B2B

Hace unos años, cuando una empresa detectaba la necesidad de adquirir un producto o servicio, se ponía en contacto con un proveedor potencial que la asesorara.

En la era de Internet, el proceso es distinto: la primera acción del responsable de realizar la compra es acudir a la red para investigar cuáles son sus opciones y analizarlas detalladamente. Tan solo el 29% de los compradores busca hablar con un vendedor. El resto no hace contacto con la empresa hasta el momento de comprar. 

Estos nuevos consumidores son escépticos. No creen en el clásico discurso persuasivo y están cansados de vendedores muy directos y agresivos.

El 85% de los consumidores toma en cuenta los comentarios y reseñas en línea de otros clientes que han comprado el producto, tanto como si fueran recomendaciones personales.

¿Cómo adaptarse al nuevo buyer's journey B2B?

Acompañar al cliente durante su investigación

El proceso de investigación autónomo no significa que la empresa no pueda interactuar con el posible cliente. En este caso, el papel del marketing digital se vuelve fundamental para atraerlos y dirigirlos a realizar una compra. 

- En buscadores

Trabajando en el SEO del sitio web para conseguir una buena posición en los resultados de Google o con anuncios pagados con palabras clave o específicas, la empresa tendrá visibilidad al momento de que el consumidor realice una búsqueda.

- En redes sociales

Teniendo presencia activa en las principales redes de acuerdo al tipo de cliente y creando una comunidad sólida de seguidores, por ejemplo, para comercio B2B, LinkedIn es una excelente opción. De sus 500 millones de usuarios, 40 millones son responsables de la toma de decisiones en las empresas. 

- Correo electrónico

El email marketing es una forma efectiva de educar a quienes hayan mostrado interés por un producto. A través de contenido de valor y sin mostrarse intrusivos, se puede persuadir y avanzar en el proceso de compra. 

Posicionar a los vendedores como expertos en el sector

Al existir un creciente escepticismo ante las ventas directas y agresivas, el papel que debe adoptar el personal de ventas es el de vocero y experto. Para esto, es importante que comparta información relevante para el prospecto, que le ayude en su decisión.

Alinear marketing y ventas

Hoy más que nunca, los departamentos de marketing y ventas deben trabajar en conjunto para que, por un lado, marketing entregue leads calificados para la compra y por otro, ventas de un seguimiento a la relación previa establecida con marketing, de manera que el cliente tenga una buena experiencia de compra.

Comprender el proceso que sigue el nuevo consumidor B2B facilitará a las empresas proveedoras a identificar prospectos desde etapas tempranas del buyer's journey y las ayudará, sin ser intrusivo, a tomar una decisión de compra, brindándoles una experiencia de cliente satisfactoria.