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Pain points

Conoce sobre los pain points y cómo identificarlos

En ocasiones, las empresas pueden destinar tiempo y recursos intentando vender su producto o servicio, pero simplemente no logran hacerlo. ¿Por qué? Es una buena pregunta.

Para comenzar a responderla podemos preguntarnos si realmente conocemos y entendemos las necesidades de nuestro prospecto. ¿Tiene algún problema en su empresa? ¿Existe algo que le está impidiendo cumplir sus objetivos? ¿Nuestro producto o servicio puede ayudarlo a solucionarlo?

Aunque se le puede preguntar directamente, en muchos casos, ni siquiera tienen claro cuál es su problema, o pain point, y mucho menos, cómo solucionarlo. Es por esto, que identificar los pain points de tus probables clientes puede darte un excelente argumento que lleve a cerrar la venta y otorgarles valor con tu oferta.

¿Has escuchado de este término? En este artículo te platico un poco más sobre los pain points y la importancia de identificarlos.


¿Qué son los pain points?

En marketing, un pain point, o punto de dolor, es un problema específico que está experimentando tu público objetivo. Es algo que lo incomoda y le impide funcionar correctamente para cumplir con sus objetivos.

Aunque el nombre sugiere un tema de gravedad, no en todos los casos es así. Los pain points de tu cliente también pueden referirse a retos u obstáculos que están retrasando su crecimiento.

Aunque el cliente puede o no estar consciente de que lo tiene, aún así está esperando solucionarlo. Y ahí es donde entra tu empresa, con una oferta de valor que le ayude a hacerlo.

 

¿Cuáles tipos existen?

Son distintos los tipos de pain points que existen, especialmente dependiendo de la industria y el sector al que pertenece la empresa. En términos generales, es posible nombrar algunos que podemos utilizar como ejemplo:

  • Pain points financieros: Por ejemplo, una empresa está gastando una gran cantidad de dinero en uno de sus proveedores y le gustaría reducirlo.
  • Pain Points de productividad: Por ejemplo, una empresa está retrasando sus procesos, ya que su proveedor actual de materia prima le entrega el producto a destiempo.
  • Pain Points de procesos: Por ejemplo, una empresa está teniendo problemas para cerrar a sus prospectos, ya que no tienen un sistema que les facilite la asignación y seguimiento por parte del equipo de ventas.
  • Pain Points de apoyo: Por ejemplo, durante el proceso de venta, la empresa no está recibiendo la asesoría necesaria que los ayude a tomar una decisión.

 

¿Por qué es importante conocerlos?

Muy sencillo. Si una empresa no tiene identificados los pain points de sus clientes potenciales, es posible que no pueda comunicar correctamente los beneficios de su oferta y, por lo tanto, no logre convencerlos.

Es por esto que, al conocerlos, podemos incluso ayudarlos a reconocer que tienen ese problema, lo que después podría ser una ventaja al momento de presentar tu producto o servicio para resolverlo.


¿Cómo se pueden identificar?

Ya que los posibles clientes pueden experimentar sus puntos de dolor de distintas maneras, es difícil que tengan claro cuáles son. Por esta razón, existen distintas técnicas que se pueden utilizar para ayudarte a identificarlos.

1. Tener definido a tu Buyer Persona

Aunque cada producto o servicio puede tener un Buyer Persona diferente, es fundamental identificar y definir cada uno de ellos, cuáles son sus características, sus retos, sus objetivos. Esta parte es vital para conocer sus pain points.

2. Entrevistas con clientes y con el equipo de ventas

Estas conversaciones, además de ayudar a definir los Buyer Personas, sirven para conocer más a detalle las quejas y preocupaciones del mercado objetivo. Se puede realizar tanto de manera individual como grupal.

Y, al hablar con el equipo de ventas, podemos conocer su perspectiva de lo que necesitan sus posibles clientes, conocer qué tipos de soluciones les piden para encontrar el verdadero problema que los molesta.

3. Investigar en los blogs del sector (artículos y comentarios)

Otra manera de identificar los pain points de tu mercado meta es analizar el contenido de sitios web con ofertas similares a la tuya. ¿De qué están escribiendo? ¿Cuáles son los temas en los que se centran? ¿En los comentarios escriben al respecto?

4. Escucha activa en redes sociales

Así como debemos analizar qué dicen los usuarios sobre nuestros productos y servicios, es importante conocer qué dicen sobre los de la competencia, ya que pueden compartir sus experiencias con ellos y dar una idea del tipo de problemas que los están ayudando a resolver.

Ahora que ya conoces un poco más acerca de la importancia de los pain points, identíficalos y utilízalos para desarrollar una estrategia más efectiva.

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SOBRE EL AUTOR
Mariela Coronel
Mariela Coronel

Digital Strategy Specialist

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