Seguramente has escuchado que el Inbound marketing consiste en 4 etapas: atraer extraños, convertir visitantes, cerrar prospectos, y retener clientes.
El Inbound marketing beneficia a los negocios en el proceso de compra del consumidor. El lead, es una persona que nos brindó sus datos de contacto a través de formularios, sitio web, y listas de correos. Para que existan leads, se necesita atraer a usuarios en el internet que estén interesados en el contenido de valor que tu negocio les puede ofrecer.
Es importante identificar la etapa en que se encuentra tu lead para poder brindarle la información acorde a su proceso de compra. Sigue la lectura para descubrir cómo nutrir a tus leads a través de la metodología inbound.
El primer paso de la metodología Inbound es atraer a extraños. Esto se logra a través de distintas herramientas de marketing digital, cómo tener un buen posicionamiento de marca, utilizando la búsqueda orgánica en los buscadores (SEO), a través de la publicidad online (SEM), ofreciendo contenido de valor en blogs o webinars, y estando presente en redes sociales.
Al lograr atraer extraños, estaremos buscando convertirlos a leads, para lo cual se necesita tener sus datos de contacto. Los datos que se pidan en el formulario los podríamos comparar con el precio de un artículo. Es decir, si el usuario ve mucho valor en lo que le ofreces, estará dispuesto a “pagarte” brindándote más datos, a comparación en la cual si ve poco valor, los datos que estará dispuesto a brindarte serán pocos o nulos.
El lead nurturing consiste en mostrar a tu lead que tu empresa es experta en su campo de interés. Por esto mismo, se busca crear una conversación con el lead, obtener su información, y asignarlo a un segmento de la base de datos. En Interius, nutrimos a los prospectos utilizando HubSpot como nuestro software de base de datos y creando conversación con ellos a través de distintas estrategias.
Las estrategias deben de conectar con los prospectos y con la información que el equipo de marketing y ventas necesitan para llegar a los resultados deseados. Según Platas (2021), los pasos de una campaña de nutrición de leads son:
Fijar objetivos
Seleccionar buyer persona
Crear contenido
Determinar cronología
Medir y mejorar
Después de tener una base de datos con tus leads, podrás empezar a nutrir esa relación. En ese momento, los leads se encuentran en la etapa de ser MQLs (Marketing Qualified Lead). Según HubSpot (2022), un MQL ya sabe que tiene una problemática a resolver y ha iniciado su investigación para acercarse a su ideal que lo pueda ayudar. Por esta razón, también interactúa con los esfuerzos de marketing al descargar las guías que se les envía, leer los blogs y dejar datos para añadirlos a una lista de segmentación.
Los MQLs se encuentran en una etapa de interés hacia tu negocio, por lo que se le debe de tener una estrategia que los invite a conocer más de tu negocio y de los beneficios que obtendrán. Esto se logra a través de redireccionarlos a landing pages que cuenten con la información que los MQLs están buscando para pasar a la etapa de compradores.
Por lo que se les ofrece contenido educativo, se les mandan correos electrónicos, se usan llamadas a la acción para que obtengan más información cómo el descargar un ebook, e inclusive se les envían formularios específicos para segmentar la base de datos.
La siguiente etapa son los prospectos a ventas, también conocidos como SQLs (Sales Qualified Lead). Según HubSpot (2022), los SQLs son aquellos contactos que tomaron acciones que les indican al equipo de ventas que están interesados en adquirir el producto o servicio.
En esta etapa de decisión el contacto busca que lo conozcas a la perfección, por lo que está dispuesto a compartirte más datos. Es el momento óptimo para agendar un demo, asesoría, o un ejecutivo de ventas con el fin de cerrar la venta. Cuando nos encontramos con los SQLs podemos mandarles correos electrónicos segmentados en su área de interés, crear workflows, motivarlos con incentivos especiales, y utilizar la herramienta de CRM (Customer Relationship Management).
Después de tener ventas por parte los SQLs debemos de seguir nutriendo a nuestros leads, con el fin de crear una relación entre el cliente y tu marca. En este momento, buscamos la fidelización del cliente y fomentar la recompra, por lo que la empresa debe de implementar herramientas que les sean atractivas y de valor para sus clientes. Un ejemplo pueden ser la implementación de programas de lealtad, que tienen como objetivo que los clientes prefieran su marca sobre la competencia.
En Interius contamos con un equipo especializado en Inbound marketing, donde nutrimos la relación que tienen las empresas con sus clientes. Si buscas crear una comunidad leal a tu marca, no dudes en contactarnos para crear un plan personalizado a las necesidades de tu empresa.