Si has considerado cambiar un enfoque en la relación con prospectos y clientes actuales con una estrategia de Account Based Marketing, lo puedes lograr de la mano con HubSpot. Conoce algunos de los términos y consideraciones importantes que debes de tener en cuenta al momento de configurar tu cuenta en HubSpot.
En este artículo veremos a detalle los términos de ICP y TAL, las propiedades de empresa que considerar, así como los pasos para ajustar la configuración en HubSpot.
El Ideal Customer Profile, conocido como ICP, es una descripción detallada del tipo de compañía a la que tus servicios o productos se ajustan perfectamente, estas empresas son las más adecuadas para venderle.
El ICP se traduce como el perfil del cliente ideal, en este caso una empresa, aquí es donde denota su diferencia ante un buyer persona, ya que el buyer persona se enfoca en un análisis detallado de la persona.
Para definir tu ICP, necesitas definir las características y atributos que la empresa debe de tener para tener una conversión exitosa. El tamaño, la temporalidad, el presupuesto con el que cuenta y la ubicación son algunas características que debes de considerar.
Es muy importante contar con un entendimiento del mercado, su entorno y desafíos, además de reunir toda la información de las cuentas objetivo para trazar una buena estrategia en cada una de ellas, apoyándose de artículos, estudios y cualquier otro recurso disponible.
El TAL, es un término en inglés que significa Target Account List, y en español se traduce como lista de cuentas objetivo.
El Target Account List (TAL) se construye de la siguiente manera, comienza por la información de clientes y prospectos que tienes ya en tu CRM, posteriormente trabaja la información de valor que tengas y asigna una calificación a tus cuentas objetivo.
Esta calificación estará dividida en 3 grupos, tier 1, tier 2 y tier 3, esta asignación la veremos más adelante en la propiedad de HubSpot “Nivel de perfil de cliente ideal”. Por último, enfoca tus esfuerzos y recursos por nivel de relevancia, comienza por el primer grupo y da un seguimiento constante a los resultados.
Dentro de HubSpot, en la parte de propiedades de empresa, existen 2 propiedades que se enfocan en esta estrategia de ABM, las puedes encontrar como el nivel de perfil de cliente ideal y la propiedad de cuenta objetivo. Veremos los detalles a continuación.
Esta propiedad está relacionada con el término TAL que mencionamos casi al inicio, tiene como objetivo segmentar por grupos las empresas que mejor se ajustan a los servicios o productos que ofrecen.
Cuenta objetivo (Target Account)
Esta propiedad de Cuenta Objetivo, tiene una finalidad sencilla, identificar las empresas a las que vas a dirigir tus esfuerzos de marketing y ventas. Aquellas empresas que forman parte de tu plan de estrategia.
Si te sirve de algo, HubSpot tiene una guía detallada del proceso para implementar ABM en tu empresa, puedes acceder a ella desde este enlace.
Con esto, tendrás una mejor noción sobre cómo implementar una estrategia de Account Based Marketing de la mano con una SaaS, como lo es HubSpot y dará inicio a un mejor manejo y gestión de tus cuentas objetivo para posteriormente realizar esfuerzos de marketing y ventas.
En Interius somos expertos en consultoría e implementación de CRM, como Diamond Partner de HubSpot, contamos con la experiencia para guiar e impulsar el éxito de tu empresa generando mejores leads calificados acompañados de la metodología Inbound.