Buyer's Journey: la clave para una estrategia de contenido efectiva

El marketing de contenidos es una excelente alternativa para incrementar tanto el tráfico al sitio como las conversiones dentro del mismo. Todo, gracias a contenidos especialmente generados para los distintos tipos de clientes y prospectos, los cuales son definidos gracias a esquemas conceptuales (buyer personas) que permiten identificar las características de tu público objetivo.

Sin embargo, ¿cómo saber de qué manera abordar a los distintos perfiles de consumidores? El Buyer’s Journey es la clave y, a continuación, te contamos en detalle todo lo que necesitas saber al respecto:

Buyer Persona

El cliente ideal, o Buyer Persona, es el primer elemento del buyer's journey. Desarrollar esta representación del mercado al que la empresa dirigirá su estrategia es importante por dos razones principales:

• Permite a la empresa conocer a fondo los hábitos y psicología de cada tipo de cliente que posee, lo cual es fundamental para la óptima puesta en marcha de toda estrategia de marketing.

• Con base en este esquema conceptual del consumidor, se elaborarán los contenidos personalizados para atraer la atención de estos grupos de clientes y lograr las conversiones proyectadas.
  
  

Pain points

Los "pain points" -o puntos de dolor- son aquellas necesidades, problemas y dudas a las que se enfrentan en su día a día los buyer personas.

La acción natural, por lo tanto, será acudir a los motores de búsqueda -como Google- para obtener toda la información que les sea útil para resolverlas.

Aprovecha estos puntos para conectar con el cliente y brindarle exactamente aquello que necesita en la estrategia de contenido. Los pain points son el punto de partida perfecto para una estrategia de contenido efectiva, pues te permitirá saber qué tipo de información es la que te llevará a posicionarte como un referente en tu rubro y captar la atención de tu público objetivo.

Marketing de contenidos en el Buyer's Journey

Una vez que la compañía ha definido sus Buyer Personas y ha comprendido lo importante que es atender sus necesidades, así como establecer una conexión emocional con cada uno de ellos, viene la siguiente parte del proceso: elaborar contenido para cada etapa del proceso de compra:

1. Descubrimiento

Esta etapa es en la que el usuario se da cuenta que tiene un problema o necesidad, y debe resolverla. Para ello, se le debe proporcionar el contenido adecuado:

• Blogging: a través de artículos que viven en el sitio Web o blog de la empresa, se brinda información útil para responder a sus preguntas. El usuario llega a ésta a través de palabras clave (keywords) que permiten a los motores de búsqueda saber qué tipo de contenidos son los más adecuados para determinadas búsquedas.

• eBooks: generalmente son gratuitos, cada uno de ellos ofrece contenido específico sobre un tema en particular.
  
  

2. Consideración

En este punto el prospecto evaluará las distintas soluciones y las comparará para elegir la que mejor se adecue a sus necesidades. Aquí, se le debe brindar lo siguiente:

• Webinars gratuitos: conferencias online que permiten la participación de los usuarios para resolver las preguntas que tenga y acercarlo más a la compañía.

• Whitepapers: similar al eBook, pero más conciso y con información reciente y especializada.
  
  

3. Decisión

El usuario ya sabe exactamente qué es lo que va a adquirir, pero requiere algo extra para efectuar la compra y estar satisfecho con ello, lo que puede hacerse a través de:

• Demostraciones, versiones limitadas de un producto o servicio.

• Casos de éxito que inspiren confianza en el usuario. 

El Buyer’s Journey permite abordar al cliente o prospecto de la manera adecuada, dependiendo de la fase de compra en la que se encuentre.

Cada empresa debe estudiar a sus prospectos para comprender qué es lo que buscan. De esta manera será capaz de ofrecérselo en cada paso del camino y asegurar su lealtad por tiempo indefinido.