Tradicionalmente, la relación entre el departamento de marketing y el de ventas suele ser algo distante y con problemas de entendimiento. Ventas se queja de no recibir leads lo suficientemente preparados para la compra, mientras marketing reclama que no se da una continuidad a la relación que se había establecido con los leads y, por ello, se pierden.
Lo que debe quedar claro para ambos departamentos es que sus acciones tienen un objetivo común: generar los mejores resultados para la empresa.
En lugar de dejar que las diferencias entre los departamentos lleven a perder oportunidades, es esencial encontrar una manera de trabajar en conjunto y cumplir con los objetivos que tienen en común. Esta acción es una de las más importantes al momento de iniciar y guiar una estrategia digital en tu empresa.
En busca de una solución para solucionar estos conflictos, nace el SMarketing, el cual te explico a detalle a continuación.
El SMarketing nace de la necesidad de mantener una actitud colaborativa y con objetivos alineados entre los departamentos de marketing y ventas. A fin de cuentas, ambos trabajan para dirigir a los posibles clientes por el funnel de ventas: marketing se encarga de las primeras etapas y ventas de las últimas, por lo que a cada uno le concierne el trabajo del otro.
Además, es indispensable que trabajen en equipo durante las fases intermedias, ya que es el momento de transición del lead de un departamento a otro. En este punto es donde aparece el SMarketing.
De manera muy simple, SMarketing es la alineación entre ventas y marketing (Sales y Marketing) con el objetivo común de maximizar el porcentaje de conversión de clientes.
Para lograr que tu empresa adapte la metodología del SMarketing es necesario enfocarse en los siguientes puntos:
De acuerdo con datos de HubSpot, la prioridad para el 69% de los departamentos de marketing es convertir leads en clientes. Este es un objetivo común en el que deben trabajar ambos departamentos.
En lugar de mantener un líder independiente para cada departamento, tener uno solo a cargo de ambos ayudará a integrar los esfuerzos y trabajar en equipo. De esta forma, será más sencillo definir cuáles son las funciones que debe realizar cada departamento.
Se debe estar de acuerdo con las características que debe presentar un lead para considerarse calificado a la hora de comprar y solo en ese momento ser transferido a ventas. De igual manera, ventas debe comprometerse a dar continuidad a las estrategias de marketing que se han estado trabajando.
Un software de CRM facilita el intercambio de información de los clientes entre departamentos. Al momento de recibir un lead por parte de marketing, ventas estará enterado de las interacciones que se han tenido, las campañas que recibió y los productos por los que ha mostrado interés.
Asimismo, cuando un cliente regresa a marketing para campañas de fidelización, cross selling, up selling, entre otros, tendrá la información necesaria para implementar las campañas más adecuadas a su historial.
Los dos departamentos deben utilizar la misma terminología para referirse a las etapas del funnel y otras cuestiones para evitar malentendidos. Deben realizar juntas periódicas en las que se exponen inquietudes, resultados obtenidos, estrategias y nuevos objetivos.
Se estima que las empresas que implementan una estrategia de SMarketing logran potenciar sus ventas. El acuerdo de nivel de servicio (SLA) es un compromiso que debe asumir cada departamento con el otro de que todo el trabajo que realicen por separado será en beneficio de los objetivos en común.
En la actualidad, los clientes exigen mejores experiencias de compra y atención personalizada que solo se puede obtener cuando los departamentos encargados de su atención directa trabajan como un equipo. Comenzar a implementar el SMarketing en tu empresa puede ayudar a mejorar tus ventas, y mejorar la relación con tus prospectos y clientes.