Aunque tanto el Inbound Marketing como el Outbound Marketing son metodologías que tienen como objetivo atraer prospectos a una empresa, utilizan enfoques un poco diferentes para lograrlo. En este artículo, conocerás un poco más a detalle la diferencia entre ellas.
El pasado 22 y 23 de septiembre, en Interius, participamos (de manera virtual) en el evento de HuSbpot INBOUND 2020, donde tuvimos la oportunidad de escuchar a expertos en distintas áreas sobre las tendencias, novedades y mejores prácticas para atraer y retener leads calificados. Y en una de las conferencias platicaban acerca de las diferencias entre estas dos metodologías: Inbound vs Outbound, ¿qué es mejor?
Para empezar, es importante entender en qué consiste cada una de ellas.
El Outbound Marketing se define como un método tradicional de marketing que busca hacer llegar un mensaje a las personas con el fin de vender productos, sin embargo, puede llegar a ser intrusivo o interrumpir abruptamente al consumidor, además de que el mensaje suele ser muy general, lo que puede perder relevancia para el usuario.
Su enfoque se encuentra en la marca y los beneficios del producto (porqué debes comprarlo), por lo que la comunicación suele ser unidireccional. Algunas de las actividades que lo caracterizan son la presencia en medios masivos (anuncios en televisión, radio o impresos), llamadas en frío, correos masivos, ferias comerciales, y otros esfuerzos enfocados en llamar la atención.
Por ejemplo, un esfuerzo de Outbound Marketing sería un vendedor llamando a una persona que según él puede encajar con el perfil que están buscando de un comprador, pero que no tiene conocimiento o seguridad de que esa persona está interesada en los productos o servicios que ofrece, o si los conoce.
Generalmente, todos estos esfuerzos son más costosos, por lo que su retorno de inversión puede ser menor comparado con otras metodologías, como Inbound.
Del otro lado, tenemos el Inbound Marketing, que HubSpot define como una metodología que busca atraer clientes a través de la creación de contenido de valor y experiencias personalizadas. Su fin es crear conexiones para así solucionar problemas.
Al hablar de Inbound, hablamos de esfuerzos centrados en el usuario y cliente potencial, buscando ganar su interés y confianza por medio de contenido relevante y útil para solucionar sus problemas. Aquí, es posible llegar de forma personalizada a un público más calificado y con mayores probabilidades de convertirse en cliente; y no solo le hablamos del producto o servicio que ofrecemos, sino que le damos información que le ayude a descubrir y entender sus necesidades, y tomar la mejor decisión para satisfacerlas, ya sea con nosotros o no.
Además, la comunicación con ellos es bidireccional y abierta, lo que nos permite entender mejor qué necesitan y cuáles son sus principales puntos de dolor, para así ofrecerles información relevante dependiendo de la etapa en la que se encuentren: descubrimiento, consideración o decisión.
Para implementar esta metodología, se utilizan principalmente medios digitales, como la creación de un blog, publicaciones en redes sociales, sitio web, posicionamiento SEO, entre otros. Al ser así, el costo es menor y, como todos los resultados son medibles con herramientas digitales, es posible optimizar constantemente los esfuerzos si no están funcionando como esperamos, y conocer el retorno de inversión.
Como pudiste leer, el enfoque entre ambas metodologías es diferente. Mientras Outbound Marketing envía mensajes generales a una audiencia que no está seguro si tiene interés, el Inbound Marketing se preocupa por crear y ofrecer contenido de valor específico para los distintos públicos, dependiendo de su etapa en el Buyer's Journey, buscando llegar en el lugar y momento adecuado.
Y, según datos de HubSpot, un lead generado con inbound marketing cuesta 62% menos que uno generado por outbound marketing.
Con usuarios cada vez más exigentes e informados para tomar decisiones, es importante adaptarnos a estos nuevos comportamientos, y el Inbound Marketing se posiciona como una gran opción para lograrlo; sin embargo, no olvides también aprovechar las estrategias que ofrece el Outbound Marketing.
En realidad no es Inbound vs Outbound, sino pensar en tus clientes y trabajar en conjunto para ayudarlos a crecer.