Hasta hace unos años, cuando los compradores necesitaban adquirir un producto o contratar un servicio, se dirigían a las sucursales de potenciales proveedores que pudiesen satisfacer su necesidad, y hablaban con los vendedores sobre opciones y precios para, finalmente, tomar una decisión.Actualmente, no funciona del mismo modo.
Los consumidores modernos, gracias a la digitalización, siguen el siguiente Buyer’s Journey:
Sin duda, un cambio radical respecto al paradigma tradicional. Cuando los compradores hacen contacto con los agentes de ventas ya conocen datos relevantes sobre la marca y lo que pretenden adquirir o contratar.
De hecho, cifras señalan que al hablar con los vendedores ya tienen entre el 60 y el 70% de la decisión tomada.
En el caso específico de las industrias B2B, un estudio de Accenture afirma que el 94% de los compradores aseguran realizar investigaciones en línea antes de adquirir un bien o contratar un servicio.
En ese sentido, es necesario considerar este nuevo escenario a la hora de generar estrategias para abordar clientes y prospectos.
El Buyer’s Journey debe responder a los hábitos del consumidor moderno. Hablamos de un proceso que se divide en cuatro fases:
En este modelo, el marketing de contenidos resulta de vital importancia. A través de este, se puede ofrecer a los clientes potenciales contenido de calidad para cada una de las fases del recorrido.
Este sirve para educar a los prospectos y darles a conocer más acerca de la solución que atenderá a su principal necesidad. Esto implica, por supuesto, digitalizar procesos de marketing -como en envío de contenido personalizado o el lead nurturing-, además de hacer presencia activa en Internet y redes sociales con estrategias de contenido debidamente planificadas.
Al respecto, es importante tener presente que 96% de los compradores B2B desean contenido que incluya datos aportados por los líderes de opinión de la industria. Por otro lado, hay que considerar que, como resultado de la transformación que ha sufrido el recorrido del comprador, el papel del equipo de ventas ha experimentado una evolución que resulta indispensable para que las empresas alcancen sus objetivos.
Después de todo, son los equipos de ventas los que tienen contacto directo con los clientes y los que deben terminar de convencerlos de la compra mediante argumentos de valor, estrechamente relacionados con lo que ellos han investigado.
De este modo, resulta imprescindible que los equipos de marketing y ventas trabajen en torno a un objetivo común: aumentar las conversiones de la organización. De hecho, las empresas que alinean estas dos áreas (Smarketing) registran un aumento de sus ingresos del orden del 20%.
Digitalizar procesos, como parte de la atención al cliente o de la difusión de las campañas publicitarias, resulta de vital importancia para aumentar el rendimiento tanto de marketing como de ventas, ya que de forma manual resulta imposible satisfacer las exigencias del consumidor moderno.
En todo caso, ni los agentes de ventas ni los de marketing deben olvidar que la clave para adaptarse al nuevo recorrido del comprador radica en nutrir al prospecto con información de calidad que le ayude a encontrar soluciones a sus necesidades.