Un lead calificado se puede definir como aquel prospecto que cumple con el perfil del tipo de cliente que la empresa busca.
Las empresas poco a poco se han percatado de la importancia de obtener información sobre clientes potenciales a través del uso de herramientas digitales.
La importancia de captar leads calificados radica en seleccionar a los que tienen mayor posibilidad de convertirse en ventas, sobre todo cuando se trata de productos o servicios cuya decisión de compra no es tomada de forma inmediata.
Un lead es un usuario que compartió sus datos a través de un formulario del sitio web. Pueden clasificarse en:
Visitantes del sitio que dejan su información en algún formulario del sitio. Ya sea para suscribirse al boletín, descargar un ebook o solicitar más información acerca de los productos o servicios.
Los leads calificados por marketing son aquellos prospectos que cumplen con el perfil del público objetivo. Gracias a la información que dejaron en el formulario como su puesto, tamaño de empresa y área de trabajo, es posible calificarlos.
Los leads calificados por ventas, son aquellos que cumplen con el perfil del público objetivo y adicional han mostrado interés en recibir más información o una cotización de los productos o servicios.
A medida que un lead avanza en el embudo, la concreción de la venta es mayor.
En un contexto con consumidores cada vez más maduros, generar leads calificados es una tarea compleja que busca cumplir con las expectativas del cliente para incrementar el cierre de ventas y por lo tanto su desarrollo es una inversión cada vez más necesaria.
¿Cómo mejorar la captación de leads? En primer lugar, se deben tener en claro los objetivos para generar una oferta que resulte clara y atractiva a clientes potenciales. Conocer el origen de los leads y actuar en consecuencia desarrollando contenido apto para cada etapa del funnel, facilitará el cierre de ventas.
Tener un seguimiento de las métricas en cada una de las instancias del proceso permite optimizar los resultados y plantear mejoras.
Apunta a conocer el volumen de personas que se encuentran en el funnel, considerando aspectos como suscripciones, formularios completados u descargas.
Permite conocer la cantidad de personas que hicieron click en el botón “comprar ahora”, qué productos o servicios contratan y a través de qué medios de pago los cancelan. Adicionalmente, posibilita realizar un seguimiento para ver con qué frecuencia se contratan productos o servicios.
Google Analitycs es una herramienta que informa sobre los clientes y cómo llegan a la empresa; si es a través de tráfico orgánico o de publicidad pagada, de qué región y a través de qué dispositivo (computadora o móviles). Estos datos ayudan a comprender los hábitos de consumo de los clientes y a conocer el resultado de las campañas de generación de leads.
Con esta información analizada se pueden diseñar futuras campañas, reformular las ofertas y el contenido a través del cual se genera los leads para incrementar ventas y elaborar campañas exitosas.