Para atraer clientes potenciales y prepararlos para la compra es necesario establecer una relación de confianza.
El primer paso para trabajar en estrategias de Inbound Marketing, con la finalidad de educar y deleitar a estos prospectos, es obtener sus datos de contacto a través de un formulario. Este proceso se llama "conversión" y, a partir de ese momento, estas personas pasan a ser "leads".
Una práctica común es buscar la captación de leads en sitios web a través de formularios invasivos o inoportunos.
Sin embargo, es poco probable que alguien acceda a compartir sus datos a los pocos segundos de llegar a una página -sin saber aún nada de la empresa-, tan solo porque aparece una ventana emergente para solicitar la suscripción a una lista de correo. No es de extrañar que la tasa de conversión siguiendo este método sea de tan solo 3.09%.
Por esta razón, una buena estrategia para la generación de leads empieza con la definición del perfil del cliente potencial y sus necesidades, para desarrollar lo que se conoce como lead magnet: un obsequio con material relevante para los prospectos, el cual se brinda de forma gratuita a cambio de datos de contacto.
Un Lead Magnet debe contener material irresistible, utilizando un buen copy para que el público objetivo desee obtenerlo. Además, funciona como filtro para leads cualificados, con altas posibilidades de convertirse en clientes.
Para que el usuario se sienta interesado en el lead magnet, debe de estar 100% relacionado con el material que ha consumido en el sitio web. Por ejemplo, si leyó un artículo sobre Inbound Marketing, lo mejor será ofrecer el e-book "La guía definitiva para la captación de leads". Por ello, es importante tener más de un lead magnet que acompañe cada blog post según su contenido.
Además, debe ser específico y ofrecer soluciones prácticas e inmediatas a un problema concreto dentro del grupo de clientes potenciales. Por ejemplo, "¿No sabes cómo planificar tus contenidos en RRSS? Regístrate en el webinar gratuito Herramientas de community manager".
Independientemente del formato que se elija, el contenido debe ser fácil de consumir, conciso y, sobre todo, cada palabra debe aportar valor. Las alternativas son muchas:
- Guías o reportes
Las guías ofrecen soluciones prácticas a un problema específico. Los reportes brindan datos duros que crean conciencia sobre un pain point, es decir, problemas, carencias o preocupaciones del cliente potencial.
- e-Books
Un libro electrónico es un lead magnet bastante común. Debe ser corto y poner especial cuidado a su aspecto visual: el diseño de portada, diagramación, imágenes atractivas y un formato de texto amigable para el lector, con subtítulos y párrafos cortos.
- Webinar
Un webinar es una ponencia corta, dirigida por un experto en el sector. Suelen realizarse en fechas y horarios específicos, por lo que el usuario estará atento a no perdérselo.
- Videos exclusivos
Un video, tal vez más corto que un webinar, que prometa material exclusivo para suscriptores.
- Período gratuito de prueba
En el caso de productos digitales, un buen lead magnet es ofrecer unos días para que el usuario pruebe el producto de forma gratuita.
Un lead magnet acelera la generación de leads de mayor calidad y construye una relación sólida con el cliente potencial, que verá a la marca como experta en el sector y como una fuente de información confiable.