El reporte generado por Hubspot cada año da un panorama de 4 regiones en las que divide el mundo en términos de prácticas y tendencias comerciales, específicamente de marketing y ventas asociadas a la tecnología.
Las estadísticas presentadas en el reporte son relevantes, no solo porque permiten segmentar las regiones desarrolladas de las emergentes, sino también porque permiten evaluar características de marketing y ventas de distintas jerarquías de puestos en las empresas encuestadas. Para consultar estas estadísticas, al final del artículo encontrarás el reporte completo, sin embargo, resulta interesante lo que los números pueden decir más allá del porcentaje y la gráfica:
De acuerdo con el reporte de “State of inbound 2017”, cerrar más negocios (76%) encabeza la lista de prioridades de los departamentos de ventas, seguido de mejorar la eficacia del embudo de ventas (36%), y en tercer lugar comercializar en redes (33%). Lo interesante es que el final de la lista lo ocupan invertir en capacitación de ventas (15%), invertir en un sistema CRM (15%) y mejorar las tecnologías de venta existentes (23%).
Es de esperarse que lo urgente sea cerrar negocios y que la presión sea por nuevos clientes, ya que muchos sistemas de compensaciones están diseñados de esta forma. Sin embargo, hoy en día, cerrar negocios es el producto de un equipo de ventas bien capacitado y de las bondades de la organización de los recursos que la tecnología de soporte de ventas nos puede proporcionar, como puede ser un CRM. Quizás sea el “cortoplacismo” que inunda las rutinas de algunas empresas, sin embargo, bien vale la pena hacer un alto para revisar las prioridades de forma más estratégica.
Una de las secciones más interesantes del reporte es la llamada “Una mirada al futuro”, ya que responde algunas de las preguntas que con más desesperación se hacen las empresas en época de incertidumbre: “¿qué sigue?”.
Aunque sea por una ventana corta de tiempo, el futuro en términos de marketing y medios promete que el video seguirá ocupando un lugar importante en el consumo de las masas. La demanda de personalización por parte de los consumidores, así como la necesidad de conocer cada vez más a fondo a los mercados, traerá a la inteligencia artificial más pronto de lo que creímos, empezando por tareas básicas como modelos de atribución.
Por otro lado, las redes sociales seguirán al caprichoso usuario que requiere más información en menos tiempo, razón por la cual, dependiendo del segmento de mercado al que se enfoque la empresa, redes como Instagram se suben a las estadísticas y YouTube sigue vigente.
Es imposible negar, por ejemplo, que entre México y Estados Unidos existe una brecha de crecimiento y adopción de tecnología. Sin embargo, cuando se trata de medios digitales, de la adopción de software en marketing, y de estrategias para captar y entender mercados, las empresas de regiones desarrolladas y emergentes presentan retos y prioridades similares.
De acuerdo con el reporte de “State of inbound 2017”, las tres prioridades de marketing que no hacen distinción por región son: Mejorar el SEO o la presencia orgánica, Crear contenido para el blog, Distribuir/ampliar el contenido. En cuanto a ventas: Cerrar más negocios y Mejorar la eficacia del embudo de ventas.
Sin importar en qué parte del mundo te encuentres, existe una necesidad importante para los departamentos de marketing de las empresas, que puede traducirse como la necesidad de mantenerse vigente en la mente de los consumidores: ¿cómo hacer contenido relevante? ¿Cómo hacerlo lo más frecuentemente posible? ¿Cómo llevarlo hasta quien me interesa?
Asimismo, los departamentos de ventas están en la lucha desesperada por cerrar negocios en una economía global que lleva años desacelerada, entonces si la aceleración no va a venir de afuera, tal vez haya que mirar hacia adentro.
Todos esperamos poder ver hacia el futuro y planear para lo que sigue, aunque lo único seguro en estos momentos es el cambio. El reporte de “State of inbound 2017” saca a la luz: la falta de pensamiento estratégico en áreas claves de la empresa; que los departamentos de marketing se están dando cuenta que el mercado ya no se adaptará a su oferta, sino que es la oferta la que debe adaptarse al mercado y lo más pronto posible; y que las tecnologías que veíamos lejanas están madurando, logrando ser rentables y útiles a las empresas, ayudándolas a conectar con sus mercados para generar valor.